谈判目标的定位教材.pptVIP

各 位 同 学 们 大 家 好！ 第七单元：谈判目标的定位 一、谈判目标定义及分类 1、定义： 谈判目标定位就是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。 [举例1] A、B两人上山游玩，A拾一斧头。 A对B说：？ B对A说：？ 樵夫……….. A对B说：？ B对A说：？ 一、谈判目标定义及分类 2、类型 （1）赢—输定位（亦称“单赢”定位） （2）输—赢定位（亦称“双赢”定位） （3）输—输定位（亦称“双输”定位） 二、谈判目标特征 1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性 [举例2] 柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、背面划痕、制冰器 二、谈判目标特征 2、赢—赢定位 （1）协商性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性 二、谈判目标特征 3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性 三、谈判目标定位的选择原则 1、单独选择 2、组合选择 三、确定谈判目标 例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服这吃”，后来超过小偷，一直往前跑去。 商务谈判的目标中应包括以下10项内容： 1、确定为获得您所要的东西而付出的目标，或目标价格（成本）； 2、确定可接受