同策_上海南汇莱茵达美墅别墅项目营销策划报告_116PPT.ppt

推售策略 客户执行方案 泛区域的扩展 引领项目走势和客户意志 通过首批热销及口碑效应，通过大众媒体应用来吸引泛区域客户和介绍客进场 实现销售态势的全面铺展，形成高、中、低的产品线和价格体系 锁定目标、逐步去化 推售策略 具体工作安排 策略重点：以利动之，以卒待之 推售产品：叠加+独栋 （低端产品可以通过时间及客户积累达到利润提升的目的高端产品最后推出可以继续保持价格成长并实现利润最大化） 时间：2011年2月—— 2011年7月 阶段工作执行 时间计划 2011年2月～2011年7月 目的 （1）完成最后一批房源开盘 (2) 实现利润提升（3）项目形象及地位确立（4）将剩余房源销售完毕，资金回笼最大化 企划执行 （1）进行精准的客户攻击（2）清算广告决算，适当进行清盘广告宣传（3）找寻新的媒体通路 （4）组织 SP活动对客户进行维护 业务执行 （2）进行客户维护，强调销售率，使客户带来介绍客户（3）产品卖点的再次深入理解 （4）新房源的客户积累及开盘组织（5）所有客户资料进行整理，回访（6）价格提升 阶段目标 完成整案95％的销售率 3 价格策略 价格较大幅度提升，实现整盘均价目标。 实现产品利润最大化。 当项目已完成50%以上销售率后，产品无论现场表现、市场定位和区域价值均得到体现。 项目销售迎来战略性机遇。 吸引区域客户和介绍客进场将是自发的达成，实现销售态势的全面可控，项目提前进入安全期。 推售策略 客户执行方案 客户意志被摧毁 产品价值得到完整的抒发 企划推广 附件 售楼中心组织管理策略 1. 日常客户接待组织管理 2.客户预约组织 3.客户开盘组织 战略执行 附件1：销售管理及组织 定金转移 迎来 裱板区 模型区 洽谈区1 样板房或工地带看 洽谈区2 下定 追签 天诺系统登录 日常客户接待组织管理 业务员客户接待流程 携带销售夹等道具 上前主动拉门和问候 询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员 引导至展示区 注意业务动作 增强亲和力 拉近距离 观察客户 带看前的报备（详见工地样板房带看流程） 观察客户 了解需求 尝试推荐 做出判断 锁定需求 杀定 送客须送至大门外 做好客户的回访，做好来人表登记 按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡） 专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈 倾听 迎合 气势 送客 看房登记 进入看房车 （高尔夫） 车至工地现场 （约3分钟） 班车停在工地 指定位置，业务 员引导客户直接 进入样板区 进入样板房前业务 员简单讲解所看 到的景观、立面 等（短暂停留， 约3分钟） 讲解交房标准房 （约8分钟） 讲解装修展示房 （约12分钟） 车回售楼处 （约3分钟） 样板房带看流程 整个完整流程需时约30分钟 样板房带看流程 定期跟踪和回访保证客户对本案的关注度 通过公布产品信息保证客户一定频率的回访 重视介绍客的产生重视人脉发展 善于挖掘客户潜能避免轻易流失 客户预约管理 第一批开盘为例 基础接待 VIP客户办理获得选房资格 开盘选房 VIP客户升级选房顺序号及开盘优惠获得 蓄水期 预约期 开盘期 说明： 1、考虑到本案第1批为中低档次产品，为积累第一批开盘时足够多的客户保证开盘的高去化率，计划于9月下旬启动VIP客户办理工作。 （成为VIP客户门槛不高，填写VIP客户申请并交纳意向金2000元作为购房诚意金，若未购买则退还客户） 2、10月当VIP客户达到一定数量时，且预售许可证取得后，开始VIP升级，此时客户获得开盘当天的购房优惠 （拿到选房顺序需交纳预约金50000元作为购房诚意金，如开盘当天客户购买则转为定金，若未购买则退还客户，此举可减少选房时的收款流程加快选房速度） 客户预约管理 基础客户 VIP客户 VIP客户升级 选房顺序及 开盘优惠获得 选房成功 已购客户 目标客户群逐 步缩小和精准 随着预约深入 门槛不断提高 基础客户 VIP客户 VIP客户升级 已购客户 联系方式 50000元预约金 签订定单 2000元预约金 客户预约管理 有序 易于造势和炒作 对结果做到把控 易于调整 客户预约优点 基础客户 VIP客户 同策汇客户 VIP客户 VIP升级客户 基础客户 VIP客户 成交客户 介绍客户 成交客户 面向第下批房源 客户积分方案推出 节日礼品赠送 节日问候 生日问候 产品新信息 客户活动 SP活动 客户管理流程 十年同策 时至今日 7万名同策汇员 这是一个平台，最直接最贴心最全面的房产服务平台 这是一个庞大的客户体验系统 一条高速沟通渠道 同策会员 同策项目 目标客户 本案 同策客户渠道模式 附件2 同策资源 附件２：同策资源 同策汇 同策汇钻石会员 同策