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IMC 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 请各位保持手机静音 感谢配合 以模拟演练形式作为考核 本次培训预计 1小时30分钟 间隔休息1次 双山●新萃园置业顾问接待流程培训 授课人：吴东 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 目录接待流程 1、接听来电 2、迎接客户 3、项目介绍 4、购买洽谈 5、推荐房源 6、现场看房 7、深度洽谈 8、填写客户资料 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 接听来电 接听来电 [1] 1 2 3 4 前台接听 两至三声接听 站立微笑 礼貌用语 您好，双山●萃园销售中心，很高兴为您服务 问题解答 了解来电目的（找人、项目问询、其他事项） 短时间内强调卖点，邀约至销售中心 询问认知途径 结束通话 互留联系方式 三分钟之内结束 等待客户先挂断 登记记录 来电客户登记 接听来电流程 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 迎接客户 迎接客户 [2] 迎接客户+注意事项 1 迎客入门 保安迎接，指引进门； 置业顾问站立准备，面带微笑； 主动帮忙打开销售中心大门并问好（回访客户需到门外迎接）； “您好，欢迎光临！”还可起到提醒其他销售人员有顾客来的作用； 指引客户前台登记； 引导客户进入讲解区 2 注意事项 每批客户，一般只需要一人接待即可。如果客户人数较多，也可有两人同时负责接待，通常时一主一副； 记住：绝对不可以超过三人同时负责接待； 即使在迎接客户入门后，你发现来者并不是真正的客户，你也应该保持热情的态度，以维护企业形象 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 珍惜最初的6秒钟 两人初次见面，在大概6秒钟内就能对彼此作出评价。这种印象主要来自于人的眼睛，而不需要通过任何的语言。从这个意义上来说，你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。 第一印象 关键 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 观察客户 这种观察更多的需要靠目测，主要是根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合的评价 当然，我们不强调以貌取人，并且这种观察也不是绝对正确的，只能作为一个初步的判断而已 从客户进门开始，销售人员就要对来访的客户进行细致入微的观察 对客户的观察有助于销售人员掌握客户的特点和动机，从而能够在介绍楼盘的时做到有的放矢，提高成交的机率 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 项目介绍 项目介绍 [3] 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 在此录入文字目录 礼尚往来 客户 置业顾问 交换名片 很多置业顾问都是在客户即将离开时才本能地递上名片，并索要客户的名片。其实选择这个时候递名片是错误的，因为在洽谈已经结束并且客户准备离开这一敏感时刻，你要想拿到客户的名片或联络电话是比较难的，客户会觉得你的动机很明显，就是为了日后打电话来继续推销，而为了避免这种“打扰”，很多客户就会拒绝留下名片或联络电话。因此，递名片最好选择在接待初期，在尚未开始正式的销售洽谈时进行。 注意事项 注意事项 1、询问别人姓名时往往要先自我介绍，而递名片就是进行自我介绍的最好方法，可以让客户了解你的姓名，知道该如何称呼你。 2、从礼尚往来的角度来说，自我介绍完，你再索要客户名片或请教他的尊姓大名就不会显得太唐突了。并且，在正式洽谈开始前，客户对你的戒心并不是太大。 3、取得客户名片或得知尊姓大名后，你就知道该如何称呼客户更为尊敬，并且能够探知客户的某些信息，比如工作单位、职位等，这样更有利于你同客户进行沟通。 单名为佳 生动形象 自我介绍 推销 自己 首 让每一个人记住你 开场白 收集资料 您好！今天是特意过来的吗？ （购房意向） 看您气质不错，是做那行的呀？ （大体收入） 您想选几室的啊？几口人住呢？ （户型推荐） 您都看过哪些房子啊？觉得怎么样 （客户实力） 开场白目的 拉近关系 找到某种共同的基础（共同话题） 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 让客户笑起来，让他感到很开心 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 取得共识（社会话题等） 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 始