谈判战术的基本原则.ppt

第五章 谈判与情报 “虚张声势”的情报游戏 假装我们有这个“意图” 假装我们有这个“能力” 在“意图”上虚张声势是一种“恐吓”；在“能力”上虚张声势则是“膨胀” 资源上的虚张声势 依赖上的虚张声势 制裁上的虚张声势 在虚张声势、张牙舞爪的时候，最好不能全是假话，必须有几分为真，这样风险才会减少。 第五章 谈判与情报 对方知道我们多少？ 从谈判情报的角度来看，恐吓或虚张声势也是一种交换情报的方式。 第五章 谈判与情报 谈判时间必须真假话掺杂， 那么宁可选择性的说真话， 以免因勉强说话反而露出破绽。 31.选择“说谎”不如选择“沉默” “选择性的事实”也是谈判的战术，这种情报的传递也有助于互信的建立。 “装出来”的情报 别误入陷阱 第六章 让步的技巧 底线在哪里？ 让步也要讲技巧 出其不意地主动让步 第六章 让步的技巧 清楚自己的底线， 探求对方的底线 在不断的推、档中，扩大协议区， 持之以恒，谈判就会有结果。 32.底线在哪里？ 1480 2000 1520 1000 买方 卖方 第六章 让步的技巧 1500 1500 1000 2000 卖方 买方 1300 1800 2000 1000 买方 卖方 第六章 让步的技巧 扩大协议区 上桌后第一件事，先扩大协议区。 如何探求底线？ 第一步是“推推看”，投石问路。 第二步是观察对方让步的方式。 1480 1520 卖方 买方