采购谈判与议价讲义.pptVIP

谈判常用技巧 黑白脸 一个做黑脸无理取闹或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。 采购谈判应用 2011年4月份Jimmy公司超精模仁加工部提出1台非球面加工机需求，使用单位方面出于对日本TOSHIBA机器性能了解希望采购TOSHIBA机台。为得到一个好价格，Jimmy报中央采购要求核价，利用中央采购“power ” 让中央采购同仁做黑脸，Jimmy做白脸，中央采购强硬回复只能是6500万，否则报副总裁,Jimmy 表示很无赖，积极斡旋，半个月后，TOSHIBA同意由报价9000万降价到6800万 。 2 谈判常见技巧 “美人” 计 对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志 上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取。 采购谈判中的应用 先以诱人的条件吸引对手进入谈判或交易程式，待对手陷入圈套后再提 出原先不那么吸引人的条件。对手因为已付出不少时间，只好任你予取 予求。 3 谈判常用技巧 巧用权利 采购谈判中的应用 1. 以权限不够表示不能让步，或不敢应允对手的要求。 2. 逐层与厂商的业务、业务经理、业务老总、老板谈判充分利用 厂商各层人员手中的折扣权。 3. 采购工程谈完后，采购经理