消费行为学知识.pptVIP

第二节 消费者的购买动机 “给您的朋友留下深刻的印象” “您理所当然应有最好的轿车” “全家乘坐舒适的高级轿车出游” “当您的妻子带着孩子在暴风雨的漆黑夜晚开车回家时，如果她驾驶的是‘奔驰’牌汽车，您尽可以放心。” 第二节 消费者的购买动机 （三）双因素论 该理论由美国心理学家赫兹伯格提出。 他将影响人们工作态度和工作效率的因素分为保健因素和激励因素。 将可能导致人们对工作不满，对人们的行为不起激励作用的因素，称为保健因素。而将引起人们工作满意，并对人们的行为有激励作用的因素称为激励因素。 第二节 消费者的购买动机 他认为保健因素对人的行为不起激励作用，但如果得不到保证，就会引起人们的不满，从而降低工作效率（比如，规章制度、福利待遇、工作条件等）。而激励因素则对人的行为起激励作用（比如，提升、工资、成就感、潜力的发挥等）。 这一理论也可以借鉴用于分析消费者的购买动机。 第二节 消费者的购买动机 二、购买动机 （一）概念 购买动机就是指消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望和意愿。 （二）分类 1、根据起源划分 生理动机 心理动机 第二节 消费者的购买动机 2、常见的购