现代市场营销策略的创新.pptVIP

客户经理制度的特点 银行产品的开发与提供的服务是从客户的需求中来，从市场中来，而不是“我有什么就卖什么的‘生产观念’”，客户经理基本职责是营销而不是推销 客户经理制度的作用 有利于商业银行建立以客户为中心，以市场为导向的经营机制与运作系统 有利于商业银行建立一个对客户全面综合评价机制（对银行的利润贡献度）以及信息传递机制（主动搜寻和传递信息） 客户经理制度的作用（续一） 有利于建立一个快速灵敏的市场反应机制与产品创新机制 有利于银行持续改进现有服务的缺陷 有利于银行构树立统一的形象，保持良好的公共关系 客户经理是银行服务的流动终端，是银行有形服务的延伸 有利于同客户建立和保持互相信任，稳定优质核心客户群 为客户提供个性化服务 客户经理营销的基本要求 全天候、全方位的营销思维 拥有适当的推销技巧 要会把握营销时机 客户经理发掘客户的有效途径 现有客户推荐 亲友及同事推荐 再拜访不活跃客户 报章、杂志、广告及其他媒体 展览会/讲座/交流活动 社团/社区组织及其活动 其它渠道 客户经理的管理体系 员工调配管理 培训需求分析 工作定义/设计 劳动力设计 胜任模型 资源管理 证书制 员工的招聘和配备 培训服务 业绩管理流程 基础设施支持 管理流程 培训平台 整合业绩支持 培训后续跟踪 人员获取 职业发展 招聘流程和后勤管理 供求管理 课程开发 内容的设计和开发 培训实施 业绩管