用友-销售总监培训范文.ppt

业绩管理 业绩管理——销售预测分析 项目漏斗分析的依据是项目的生命周期，是一个较为客观的模型，对所有项目的计算方法是一致的，准确性来源于销售人员对项目处于各阶段的准确判断。项目漏斗分析的结果是为了知道项目缺口，以便采取丰富漏斗的措施，有时这些措施不一定在本期产生效果。 销售收入预测分析关心的是本期的回款，不管它是已经签约的项目还是即将签约的项目，分确保、可能和预测外三个部分，是一个较为主观的模型，它是销售人员各人的预测总和，准确性来源于销售人员的可能收款的项目、可能性多大、每个项目本期内可能收款的额的多方面判断和感觉，相对而言销售预测分析表的预测准确性应该更高。销售收入预测分析的结果是为了知道本期收入的缺口，以便采取各种抓本期回款的措施，效果迅速。 业绩管理——销售收入预测表 销售收入预测表的形式：超级链接 销售主体的销售收入预测模型： 销售收入预测模型涉及的收入：本(预测）期的软件含税回款 确保收入：本(预测）期销售主体确保（90%以上）的所有项目可实现的回款总和； 可能收入：本(预测）期销售主体认为可能（50%以上）能够实现的所有项目的回款总和； 预测外收入：本(预测）期销售主体实现的、但在确保收入和可能收入都没预测到的所有项目的回款总和； 销售预测模型：本期收入预测=本期已实现收入+本期确保收入*75%+本期可能收入*25%+本期定额*4%*本期剩余的周数 业绩管理——销售收入预测表 说明：预测合计=保证实现*70%+可能实现*25% 预测外实现=本期定额（186）*4%*本期剩余周数（8） 预测完成率=（本期已实现+预测合计+预测外实现）/本期定额 2季度预计完成情况(根据销售预测表分析)4月26日 项目 本期定额 本期已实现金额 保证实现 可能实现 预测外实现 预测合计 预测完成率 软件 186 30.92 75.80 156.60 59.52 92.21 0.98 业绩管理——销售收入预测表 你对上述的分析方法、预测模型有何看法，你有更好的建议吗？ 请分析你公司的销售收入预测表分析本季度的回款及金额缺口，以及采取的行动计划：确保收入部分如何提高到80-85%？可能的收入部分如何提高到30%？如何在提高预测外部分？ 小结： 销售回款预测是根据销售收入预测表的确保收入、可能收入以及预测外收入和预测模型进行的，总经理和销售经理根据计算结果可大致知道分公司及每个销售人员的季度定额可能完成的状况，以便决定应该采取的行动。 讨论： 人员管理 人员管理 人员管理是总经理和销售经理的一项最重要的工作，主要包括明确每个SALES的工作目标、工作方法，了解和评估SALES的工作状况，发现存在的问题，提出你的建议并跟他一起找出解决的方法，提升SALES的业务能力。 人员管理工作分人员的： 业绩分析与指导 项目评估与支持 行为计划与建议 员工管理——业绩管理循环 业绩规划 业绩检查审核 业绩促进 业绩管理循环 人员管理——业绩规划及实现方法 内容 描述 目标与定额 销售区域范围 各阶段的标准、里程碑及检验方法 行动计划及成功路线 能力要求及KPI 帮助员工制定年度、季度的业绩规划，共同找出实现目标的行动方法。 人员管理——业绩规划中的SMART原则 原则 描述 具体的Specific 关注具体的，主要的结果 指名期望达到的业绩水平，如：多好是好？ 明确效率指标比告诉某人“要尽最大努力”要强得多 可量化的Measurable 目标具体化 如果可能量结果 量化进步并提供反馈，使目标更具体更具有目的性 反馈可以使你更加了解责任，告诉你距离目标的差距 恰当的 Accepted 完全认同一个目标可以使整个团队充满活力 已接受的目标不要变成不得不分担的事情 分配的目标要象自我设计的目标一样有影响力，让职员接受目标是关键 对于目标的认同和观察，作为经理要参与其中 现实的 Realistic 要知道每件事都没有例外，你定的目标越难，你要达到目标付出的努力越多 困难的目标激励我们付出最大的努力 当目标极度困难时，作为经理要奖励职员做有关的基础工作，而不是一味的强调完成目标 有时限的 Time Bound 认真确认完成任务的限期会增加详细性、可控性，限期能保证对目标的跟踪 限期使期望清晰，让您的手下知道该做什么 限期可使目标更具体，可测量，以及完成目标的困难更清楚 明确的告诉您的手下存在着什么样的限期 人员管理——业绩评估与促进 按一定的周期对员工的项目漏斗、业绩、行动计划进行评估，让员工清晰知道现状（Position)； 告知标准的情况（标准的漏斗、业绩，TOP SALES 的画像）是怎样的； 找出存在的问题（Pro