男女消费心理培训课件.pptVIP

【心理测试】你是一个购物狂吗 ;答案：计分方式如下： （选A：1分，B：2分，C:3分） 6-8分 保守型购物者 购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品位不够重视 8-12分 冲动型购物者 喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西，会放弃购物的念头 13-18分 投资型购物者 问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样一些，购物则会变得更有趣;了解顾客消费心理的重要性;;二、“心”引顾客三招;男女性消费特点;女性购买动机特点;顾客消费心理之女性消费;一:贪图便宜,追求实惠;二:自我意识较强此类客户较有钱或很有钱!!!用vip的待遇去勾引建议凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!!!;三:喜欢盲目攀比;四:爱慕虚荣;五:需要关心;需求被了解 情感被了解 假装了解;七．富于联想 ;八．暗示心理 ;九．注重直观和情感 ;十. 喜欢感受尊重的感觉;十一. 喜欢被赞美;十二. 渴望忠诚;寻找安慰;十四. 顾客需要真诚以待;十五. 优柔寡断;十六. 极富同情;十七. 害怕吃亏;笑的魅力;男性购买动机特点;顾客消费心理之男性消费;1．购买物品的主动性 ;2．购买物品的迅速性;3．购买商品的独立性;;男女有别; 心理学家做过实验:将被试分为男女两组，把两颗看起来差不多的钻石呈现在他们面前，并且暗示他们，其中一颗价值12万元，而另一颗只值800块，让他们分辨。结果发现，女士多是看钻石的色泽亮度等等外形特征，以图区别真伪。而男士则更注重硬度、切割，有的甚至要求做专业检验才能确定真伪。可以看出，对外观的重视是女士的天性。 ; 男性用于实际购物的时间仅有4分钟，在镜子前照了两次，买了一条160元的牛仔裤。女性的购物时间是47分钟，先后换了13件物品，最后的花费却还不及男性。???? “他(男士)来了，他买了，他却居然没有进试衣间。”????工业设计专家挪威学者贝奈先生曾经笑谈：“我们总想找出横亘在男女之间的那条小溪，结果却常常发现那是东非 大裂谷。” ????男性11分钟58.5元牛仔裤一条，报纸一份，饮料一杯。????女性2小时43分钟536元牛仔裤两条，牛仔短裤一条，挎包一个，上衣两件，纸巾两份，手机饰物两条，饮料两瓶，洗面奶一瓶，女士休闲鞋一双，男士休闲鞋一双，皮带一条，耳钉一对，(老人)保暖内衣一套，手包一个(女友)，午饭一餐。;顾客打价的案例 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价， 2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 　　小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 　　销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年 的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可 以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 　　小王：“六折！” 　　销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜 ，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 　　小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” 　　…… 　　结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意 就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 　　不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中 ，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销 售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾 客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争 ，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 　　那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？;当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来 看看以下场景： 　　小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 　　销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫 ‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么 漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份， 同时引导顾客体验拥有的感觉）？” 　　（当小丽试穿上衣服时） 　　销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福 ，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些 很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊 （再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” 　　…… 　　话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 　　为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个 很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用