白酒销售技巧培训教材.ppt

白酒销售技巧培训 ;课程大纲;课程大纲;白酒市场竞争模式的转变 ;白酒销售从业人员完成上述转变，需具备： ;白酒销售的基本定义 ;销售的基本认识;销售的基本认识 ;销售人员要培养个人的魅力 ;销售人员要培养个人的魅力 ;销售人员要培养个人的魅力 ;- ;销售从业人员职责：业务员岗位细则 ;课程大纲;欲达成预期的销售成果， 业务人员须具备7个方面的能力 ;李嘉诚在长江工商管理学院MBA毕业班上讲话 ;一个公司的最大成本是什么？ ;个人在公司的三个发展阶段 ; - ;第一单元：建立积极的工作心态 ;决定态度的因素 ;建立积极态度的过程 ;爱自己先要会推销自己 ;爱自己的另一个表现 ;对待公司的正确态度 ;对待公司的正确态度 ;两座房子的故事 ;快乐与成功 ; - ;对待工作的正确态度之二 ;- ;正确对待同事 ;正确对待你的生意伙伴 （代理商·终端客户·终端从业人员）;正确对待上司 ;正确对待下属 ;正确对待未来 ;正确对待营销 ;正确对待产品 ;正确对待客户异议，薪酬，金钱 ;请列出你的五大优点 ;（二）积极的生活 ;（三）积极行动 ;技巧篇 ;终端销售拜访步骤-打招呼 ;终端销售拜访步骤-店情察看;?确保所有库存产品的轮换 ;记录现有库存 对照库存需求拟定每个sku的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上 ;;终端销售拜访步骤-总结与汇报;销售技巧二：专业沟通技巧 ;沟通的目的 ;沟通的原则 ;专业沟通技巧提纲 ;年龄、服饰、语言、身体语言、行为、态度 观察顾客的目的是什么 通过观察，快速判断顾客的种类，看哪些需要交朋友，哪些可以开玩笑，哪些需要事实和依据。总之，为了把稻草变成金条，客户此次不买，也要把稻草当成金条介绍，留下下次交易契机，企业变成有序经营。 ;观察顾客要求感情投入;预测顾客需求;练习：以下是几种种普通的服务情景，你以为要满足顾客的下一个需求是什么？ ;小结;第二项修炼：听-拉近与顾客的关系 ;你会听吗—听力小测验;最好的听是具有同理心的听 ;如何做一名好听众;如何做一名好听众;听力再测试;听力再测试;听力再测试;???力再测试;听力再测试;小结;第三项修炼：笑—微笑服务的魅力;怎样防止别人偷走你的微笑;范例：你的新车被偷走了 你再也不用提心吊胆，担心你的车会被别人偷走;范例：老板更改了工作计划 又多了一个解决问题的办法;防止别人偷走你的微笑;微笑服务的魅力;小结;第四项修炼：说—客户更在乎你怎么说;说第一百遍的时候也要象第一遍那样 ;说“我会…”以表达服务意愿;不应该使用： “我尽可能把您的情况反映给后勤部门，不要再给我打电话了。” 应该使用： “我会把你的问题反映给后勤部门，他们能回答你的问题。”;不应该使用： “没看到我多忙吗？你 先等一下” 应该使用： “我将在4点之前给您回电话”;练习;说“你能…吗？”以缓解紧张程度;练习;你犯了错误 你本来应该早点来电话 你为什么不再发现变化时告诉我们？你能再给我查查这个数吗？ 你能在一发现不正常的变化就通知我们吗？ 你能一发现变化就告诉我们么？争取时间是很重要的;练习;说：“您可以…”代替不;范例;不要使用： “你必须以10个为订货单位，我们不单卖” 应该使用 “你可以以10个为单位订货 ”;练习;说明原因以节省时间 ;范例;小结;第五项修炼：动—运用身体语言的技巧;我们如何从他人哪里获取信息;开放式提问与封闭式提问;目光注视;腰部以上的身体姿势;为表现出你非常热心在倾听客户的谈话， 你应该做到;手势;运用手和其他物品表示;单独用手表示;私人空间;小结;企业员工必备的信念;做事先做人的解释;企业是什么;工作场所是什么;作为公司员工的自觉 ;命令接受方法;企业间的人际关系;如何赢得合作的人际关系;赢得合作的谈话技巧;有效沟通的重点;沟通禁忌;与上司相处之道;沟通前的五个准备步骤;什么是资料;专业形象及商务礼仪;远看头，近看腰，不远不近看中腰 指甲：清洁 定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干净 化妆：符合身份，场合，勿乱补妆，越补越脏 配件及饰物：检查有无污损或被碰歪，要保持清洁卫生，经常修理 ;男士的注意点（1）;男士的注意点（2）;男士的注意点（3）;女士的注意点（1）;女士的注意点（2）;仪态示范;交换名片的礼仪;交换名片的礼仪;