移动集团客户资费设计与管理培训.pptVIP

集团客户资费设计与管理 ;议程;行业经验表明科学系统的定价管理有其内在复杂性，涉及到企业管理诸多环节;中国移动在集团客户资费设计方面所需研究的主要问题;适合中国移动集团客户资费管理的流程体系和方法;议程;集团客户的需求表现在两个层面;集团客户的需求特征不同于个人客户;尤其需要关注集团客户的购买特点;此外，需要注意集团客户内部不同客户的需求差异;可以采用多种手段了解客户需求;通过“与客户工作一天”深入挖掘客户需求;数据挖掘的主要目的是利用现有系统数据对客户需求进行研究;通过市场调研获取集团客户使用情况、消费特征和心理特征等方面的因素;根据客户投诉了解集团客户需求;通过案例积累了解集团客户需求的经验;议程;建议集团客户资费设计应该考虑8个原则;品牌原则：指明集团客户资费与集团中个人客户品牌的关系;优惠原则：应该建立基于钱包份额的优惠体系;效益原则：避免集团客户资费设计中不顾成本与竞争对手展开低价竞争;;价格与优惠分离原则：建立标准的集团客户目录价格体系;合约管理原则：通过合约保证集团客户的长期收益;;闭环管理原则：加强需求调研和跟踪评估，形成闭环管理;资费设计应该按语音、数据和行业解决方案进行区分;;通过打折和扣减灵活设计优惠幅度;资费捆绑设计时优先考虑捆绑的产品或服务;解决方案应基于价值和竞争来定价;资费设计要控制好单价下降程度;集团客户的资费与个人客户资费营销案间的关系需要明确，避免相互间的影响和过度优惠;限制V网规模和虚假性集团客户的发展，控制无效话务量;运用价格弹性分析工具，可以发现是否是因为失去价格弹性产生增量不增收;利用通话模型进行收益测算;选择适合的区隔方法阻止非目标客户进入集团客户;议程;集团客户跟踪评估目前面临的问题;建立科学完善的集团客户资费跟踪评估方法论;开发集团客户管理模版工具及IT支撑系统;示例：某运营商省公司的大客户营销支撑系统;议程;案例讨论方法介绍;;学员在理解了案例讨论的要求后，由各组长带领分别根据“本运营商’的策略情况进行讨论，分析市场竞争环境，制定策略;学员制定出所模拟运营商的的??团客户产品和价格包，并制作成PPT文档;各组选派代表陈述方案，以说服模拟客户的人员接受;“客户”根据各组的介绍分别确定自己接受那个“运营商”的集团客户产品，并总结和点评;案例讨论