房地产的销售―技巧.pptVIP

房地产销售—技巧 现场销售的基本流程及注意事项 因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买 。 第一节 迎接客户 一、 基本动作 1． 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 2． 当值销售人员立即上前，热情接待。 3． 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4． 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、 注意事项 1． 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2． 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3． 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4． 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 第二节 介绍产品 一、 基本动作 1． 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。 2． 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、