壳牌销售技巧培训.pptVIP

* 销售拜访流程与CVP执行简化版 1、查卖钱画写 2、渠道客户常见需求与壳牌CVP （市场部制定完善中） * 查---店内检查 我们要查什么？ 查库存，了解客户用油量 查该客户基本信息，如店面大小，每天换油车辆数最近的人员变动和生意变化，了解客户经营情况 查竞争对手的信息（价格、促销等），决定我们推荐的品牌 找修理工了解情况，与修理工建立个人关系，了解关键决策人 查的目的是：帮助我们了解客户的需要，寻找生意的机会 * 查---店内检查 小诀窍：进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度检查店铺内在销售的产品(包括竞争对手产品)的分销品种和库存情况，如果有修理工，应先与修理工进行简单攀谈,因为通常修理工特别是大工,比老板更了解一些生意的具体情况.与修理工的沟通主要是为了达到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工对壳牌产品的了解和忠诚度；（用油品牌、用油价格、用油量） 其他人如维修接待、仓管员也都是我们攀谈的主要对象。他们都非常愿意与我们交流信息。 注意点： 不要忽视了财务或出纳，往往他们不是老板的亲戚就是朋友，他们是不一定是决策者，但是一定是很有力的影响者。 进一些店后，往往有个别人向你虎视眈眈，这时候你应当直接走向前去友好的打招呼，进行自我介绍。 查的阶段非常重要，直接影响到我们后面的工作。 * 卖---销售介绍 运用专业销售技巧PSS。 标准开场白 自我介绍的同时递名片，介绍完了记得向客户索要名片。 某某老板，你好！我是壳牌润滑油，**经销商，**公司的市场代表。我现在负责您所在区域壳牌油品的销售和客户服务！（对于新客户）：我今天拜访的目的是，想了解一下您这里润滑油的使用情况和生意情况，看看壳牌有没有机会和您合作！（对于老客户）：我今天是来了解一下我们壳牌油品最近的销售情况，也来看看您这有没有什么问题需要向我们反映和解决的。 使用销售手册及产品单页卖进新产品及促销。 卖进公司的市场策略CVP和你的观念 根据2周拜访1次的频率,来估算客户需要的安全库存,与店主就建议订单达成一致。 * 钱-回收货款 如有到期货款或超期欠款，应先收取货款. 并就下次回款事宜达成一致。 * 固定拜访路线与收款的冲突及解决方案 很多HISS可能会觉得固定拜访路线无法坚持执行，主要的障碍是固定路线和临时发生的收款任务之间的冲突。客户常常不能或不愿做到按时付款，这就给HISS带来拜访时间上的不确定性。但是，这个问题通过进行相应的整体调整, 还是可以协调解决的。这时，要做的事，由销售经理和HISS一起坐下来，把不能及时付款的客户筛选出来一一筛选出来，看一看这样的客户占总客户数量的比重是多少（其实通过分析，往往会发现他们的比重并不象想象的那样高）。由于这些客户大都是享受信用额度的客户，可以将他们进一步细分成A、B、C、D四类并制订出相应的对策。? A类客户：付款及时, 但习惯于月底付款；在月底给HISS多留一些机动时间用来对这些客户收款。如果数量特别大，公司甚至可以安排专门的收款人员来协助。 B类客户：基本能正常还款，但需要催收三次以上;列出名单, 留出至少专门一天的机动时间, 用来拜访这些客户并完成收款。 C类客户：付款不及时，需多次催收；分类, 属D类客户, 划到D类. 有风险的改为现金结算, 剩下的交给主管或专门收款人员来跟进收款。 D类客户:恶意拖欠；改为现金或停止合作 * 画-协销5P 5P(3P+2P+1P)是什么？ 我们有什么？（Product产品/POS海报单张/Price价格） 我们做什么？（Position位置/Priority优先性） 谁去做？（People人） 5P操作流程 检查5P，迅速发现协销机会。 有效运用协销材料POS达到协销标准。 切记5P中最重要的是产品 * 写---记录与报告 当场准确填写访问报表。 如有新客户，应填写对应的客户资料卡. 再次与客户确认下次拜访的时间，并道别。 * 经销商评分表中的考核项目KPI 网点渗透率 % penetration rate% 活跃客户率% active account ratio% 销售拜访覆盖率% sales call coverage % 5P活动 merchandising/壳牌产品陈列面积 （店面陈列覆盖率要求50%以上，即有壳牌产品销售的店中50%的店，壳牌产品的陈列面积要最大。） 以上比率各占10%。 * 访前准备（计划中） 计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。 根据当日拜访计划,制定销售策略并预处理可能回遇到的反对意见,设计有针对性的问题. 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划 根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票 根