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五、客户跟进的基本要求与技巧 招商培训资料 （一）、适时去拜访感谢对方，或者致电感谢。（加深印象的重要手段） （二）、归纳对客户的认识和判断 1、基本资料的准备 2、需求的明确 3、个人素质与经济实力 4、是否有决定权 5、敏感问题或最大的阻力 6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳 7、再次拜访的适合时间 五、客户跟进的基本要求与技巧 招商培训资料 （三）、履行承诺并采取行动（最容易忽视的地方） （四）、分析拜访目标的达成情况，总结成功与失败之处 （五）、制定再次拜访的计划 1、制定拜访时间，一般3-5天再次拜访； 2、让客户感受到被重视； 3、解答客户的敏感问题； 4、争取让客户来项目实地考察； 5、建立良好的客情关系。 五洲（乐清）招商技巧培训方案 中国电工电器城招商运营部 2018年6月16日 招商培训资料 一、招商人员的基本要求 二、招商工作的目标、任务 三、招商工作的整体策略 四、 拜访客户的基本要求与技巧 五、客户跟进的基本要求与技巧 六、客户签约及后续服务的基本要点 七、招商方式的应用 八、客户关注的要素 九、客户的分类 十、总结 目 录 一、招商人员的基本要求 招商培训资料 一、招商人员的基本要求 招商培训资料 （一）招商人员必备的基本素质 1、崇高的事业心（热爱招商工作，不断进取） 2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户） 3、顽强的意志力（积极应对每一次挫折） 4、良好的自控能力（提升修养、避免争执） 5、强有力的团队协作精神（个人的成功不能代表集体的成功） 一、招商人员的基本要求 招商培训资料 （二）招商人员必备的能力 1、学习能力（专业知识、经济知识） 2、社交能力（可面对、交往各种层次的客户） 3、语言表达能力（讲究语言艺术） 4、观察能力（察言观色、捕捉信息） 5、应变能力（把控进程、积极应对） 二、招商工作的目标、任务 招商培训资料 二、招商工作的目标、任务 招商培训资料 （一）招商工作的目标——实现共赢 一个项目的成功开发、运营，涉及到： 1、投资方 2、经营户 3、运营团队 4、消费者 二、招商工作的目标、任务 招商培训资料 （二）招商工作的任务 1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展 三、招商工作的总体策略 招商培训资料 三、招商工作的总体策略 招商培训资料 （一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈） （二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求） （三）大客户先行（羊群效益、领地意识） （四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策） （五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态） 四、拜访客户的基本要求 招商培训资料 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 （一）客户拜访的目的 1、收集信息（全貌信息） 2、探寻需求（真实需求） 3、推介项目（优势、政策、服务） 4、说服客户（推进招商） 5、建立关系（持续发展） 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 （二）客户拜访前的准备工作 1、预约与计划（重要客户一定要预约） 2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情） 3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等） 4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演） 5、备案准备（突发事件的预案） 6、物料准备（招商资料、视频、图片文件、记录本、名片等） 7、临行检查（自我形象） 8、守时 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 （三）客户拜访的技巧 1、提供专业化、顾问式服务（重要客户一定要预约） 2、会看（衣着、车辆等）、会听（谈吐、提问等）、 会答（不可答非所问）、 会问（了解客户需求）、会思考（果断做出准确判断） 3、对客户的应辨方式 陌生的客户——礼貌 熟悉的客户——热情 富裕的客户——尊贵 精明的客户——实惠 享受的客户——服务 挑剔的客户——细节 犹豫的客户——保障 随和的客户——认同 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 （四）如何做好开场白 1、自信 2、赞美词、感谢词的应用 3、制造认同感 4、寻找共同话题 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 话术案例一: 招商人员：你好!刚刚看您这边挺忙的，今天生意不错吧? 客 户：还行吧! 招商人员：可以打扰你几分钟吗? 客 户：你有什么事? 招商人员：那先谢谢你了，我是...