眼镜销售场景模拟.pptVIP

模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来 我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色? 还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍 产品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回 答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最 新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一 下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话 锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引 导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开 发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 场景模拟2. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉 得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找 打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生 对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对 马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客 肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 ①:导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能 带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合 适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西， 好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪 同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概 率将极大地提升。 ②：导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会 带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感 觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助 她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买 者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前 进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 场景模拟3. 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对3]……（无言以对，开始收东西） [错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心 理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适 合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对 地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你 们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为 只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门 店。 模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍 几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面些…… 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理 由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客 的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我要把感觉得出 来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我 担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的 是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还 有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择 地加以处理后，应该立即引导顾客成交） 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头 或者沉默等就立即推荐购买）那好，我给你包起嘛…… 导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这 套服装非常适合您，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩…… 还有做工…………，并且这套服装我们的货也不多了，如果现在不买真