3-电话销售流程与技巧-新人培训.ppt

开场白 方法--话术及技巧 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表58同城给您联系的。 技巧四：市场行情好，引起客户兴趣 刘总，从我们后台数据显示，58同城二手家电这个频道的流量不断高升，越来越多的网民上58同城找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过58同城宣传一下。 技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 第一种情况：接电话的人是KP 开场白 方法--话术及技巧 第二种情况：接电话的人非KP 您好，我是58同城***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙转一下。 技巧一：说明来历，直接请求转KP 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。 技巧二：跟KP约好了 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。 技巧三：装作是KP的朋友 开场白 注意事项 1 不要急于推销，以免商家起戒心。 2 强调本次对话能够给商家带来的好处。 3 想方设法引起商家对产品的兴趣。 探寻需求 探寻需求 目的 方法 话术 注意事项 探寻需求 目的 对现状的不满 对未来的期望 找 到 激 发 探寻需求 方法 对现状的不满 对未来的期望 找 到 激 发 客户如何赚钱 客户赚谁的钱 探寻需求 方法 客户如何赚钱 经营现状 宣传推广 店面 渠道 业务员 老客户 纸媒体 电视广播 展会 网络推广 探寻需求 方法 客户赚谁的钱 人群特征 上网习惯 年龄 职业 时间 地点 便利性 探寻需求 方法 对现状的不满 对未来的期望 找 到 激 发 客户如何赚钱 客户赚谁的钱 客户如何赚更多的钱 探寻需求 方法 如何根据现状挖掘需求？ 分析思路 探寻方向 具体方面 挖掘需求方向 （客户如何赚更多的钱） 客户如何赚钱的 经营现状 店面 覆盖面 渠道 业务员 老客户 宣传推广 纸媒体 针对性 成本 互联网营销意识 电视广播 户外广告 展会 网络推广 客户赚谁的钱 潜在客户人群特征分析 年龄 潜在客户上网需求分析 覆盖面 同行竞争 职业 潜在客户上网习惯分析 上网时间 上网地点 上网便利性 探寻需求 话术 销售：*总，我看咱们公司人员挺多的，咱们公司在这个行业做了多长时间 了啊？ 客户：5、6年吧。 销售：噢，那在咱们行业里，算是老企业还是新企业啊？ 客户：算新企业吧。 销售：噢，是这样的，据我了解，其实咱们行业现在的竞争压力还是挺大 的，很多新的公司，进入到市场之后，都争不过那些老公司，主要 都是因为咱 们的知名度不够，客户对咱们的信任感不强，您说是吧？ 客户：是啊，现在市场不好做。 销售：所以啊，我今天过来，就是想跟您谈一下，我们58同城能让您用最 低的成本，获得更高的知名度，并且提升您的信誉度，帮您进一步 开拓市场。 【经营现状的角度探寻与挖掘】 探寻需求 话术 【宣传推广方式的角度探寻与挖掘】 销售：*总，我看咱公司规模挺大的，这边经营大概多长时间了？ 客户：差不多有两年了。 销售：那相对算是比较成熟的公司了，客户也比较稳定吧，您之前说的 使用报纸媒体进行宣传推广，不知道效果怎么样啊？ 客户：一般吧，做了一年费用也挺高。 销售：是的，您说的特别对，现在做报纸一年的花费是相当高的，而且 效果也很一般，那您现在有没有考虑其他的推广方式呢？ 客户：我们现在考虑在网上做一些宣传。 销售：确实是，现在的年轻人都是通过网络来查找相关的信息，目前中 国互联网的网民数量已经突破5个亿了，也就是说平均每三个人当 中就有一个是网民，您看，如此庞大的网民数量，在这之中，必 然存在值得我们去开发的庞大市场，您说是吧？ 探寻需求 注意事项 1 开放式提问——打开话匣子，便于捕捉问题 2 选择式提问——总得选一个 3 根据实际情况，多使用开放式提问 导入产品 导入产品 目的 FAB法则 话术 注意事项 导入产品 目的 通过介绍产品的价值和优势，满足商家的需求并让商家感受到产品能够给他带来的利益，从而更好的吸引商家，激发商家的购买欲望。 导入产品 FAB法则 Feature——产品属性； FAB法则 Advantage——产品优势； Benefits——产品的价值和带来的利益。 导入产品 FAB法则 FAB好处： 能让顾客听懂商品介绍 给顾客真实可靠的感觉 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 FAB叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益