辉瑞标准销售模式介绍.pptVIP

预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约客户，安排本次拜访行程 5 在每次拜访前，回顾医院目前的销售进展。针对本次拜访的目标客户，现有治疗观念，对疾病和治疗方案的关注点，既往拜访和活动的记录，竞争产品的关系，找出客户治疗观念上的差距。 设定或调整本次拜访目标，与季度/月拜访目标一致。 提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访对他/她的益处，获得客户认同。 针对客户观念，拜访目标和预约的拜访时间，地点，制定拜访流程，包括计划探询的问题，问题提出的顺序，可能得到的回答，可能出现的反对意见处理，缔结的目标，并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料，样品。推广资料应针对客户观念，符合市场推广策略。 根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。 回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距 针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标 预约客户 根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料 安排本次拜访行程 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (I) 在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。 （关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-------） 根据关键增长点和观念切入点， 探询客户现有患者构成，治疗观念，和临床治疗中需要解决的问题。 根据拜访目标和客户观念，使用推广资料证实，包括DA，单页，产品说明书，临床试验原文，医学报