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销售手册 18页 友善顾客 第二节 认识顾客 他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善 千万不要以为他是容易交易的,相反的,他是最难应付的一种 你应让他说话,不要冲撞他,一有机会,就要把话题转到生意方面去,不要放松,最后,你要用决定性的问题,使他无法拒绝 友善顾客 ” * 销售手册 19页 呆板顾客 ” 呆板顾客 第二节 认识顾客 他是最难应付的一种,向他销售,好像是全无希望,有时甚至令人气怒 他会目瞪口呆地望着你说话,毫无反应,使你感到失望 唯一的方法,就是利用机会,给他亲身体验,合他口味后,或许他会成为你的客户 * 销售手册 20页 粗鲁顾客 ” 粗鲁顾客 第二节 认识顾客 他行为举止非常粗鲁,他的言语会使你感到不大舒服 和他倾谈时切勿和他辩论,你要设法把他带回生意上,要应付他粗鲁的行为和说话,你该表现自然些,不要取笑他的无知 和他谈生意,要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁,但也非常注重利益,故我们要把握他的弱点,向他进攻,这样,便能水到渠成了 * 销售手册 21页 销售经理需要身体和头脑的精力,销售是辛劳的工作 体力欠佳只有影响效率,而最担忧的是脑力无法正确的发挥 ” 制止担忧方法 一问 事情可以坏到什么地步呢? 你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽 一答 行动答复一切 想一下什么是可以做的,去做,通常你是会成功的 一练 练习分析事物 分析事情的前因后果,哪些是对你有利的,哪些是对你有害 * 销售手册 22页 归纳以上因素,我们明白到 正常生活使你获得体力 Step 1 小心计划使你节省体力 Step 2 懂得抓住每一个机会 Step 3 你可以获得脑力 Step 4 你可以不浪费脑力 Step 5 * 销售手册 23页 第3节 销售步骤 由于长年累月的工作,销售经理会对一些经常的工作感到麻木,不自觉地忽略了一些重要的事项。所以,你应该反省,总结自己的工作,以防引起这种弊病 5点建议 怎样去接触客户 怎样把握客户的注意 怎样引起他的兴趣 引起他的欲望去购买 使他采取行动购买 * 销售手册 24页 怎样去接触客户 当你初次和他接触,最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好 如足球,电影等,帮你很大的忙,很快你会和他混熟,以后的生意就容易办得多了 第三节 销售步骤 * 销售手册 25页 怎样把握客户的注意 最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础,吸引他的注意后便较容易说话了 第三节 销售步骤 * 销售手册 26页 怎样引起他的兴趣 在你把握了客户的心理和注意力后,你要趁机向他进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益 第三节 销售步骤 * 销售手册 27页 引起他的欲望去购买 客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同?是价钱较平,还是利润率较高,是易于卖出,还是你的服务较好? 第三节 销售步骤 * 销售手册 28页 使他采取行动购买 就算你已经引起了客户的兴趣,假如你不能跟着令他采取行动的话,那你便前功尽弃了所以一看到他觉得你的说话有理,便应立即进行交易的工作 第三节 销售步骤 * 销售手册 29页 第4节 工作的五步曲 一个人 建立信用 供给资料 引导选择 工作计划 工作 五部曲 * 销售手册 30页 销售经理必须自问:我到底是一个怎样的人? 性格外向? 为人耿直? 做事认真? 责任心强? 一个人 销售经理必须是一个人 1 * 销售手册 31页 建立信用 销售经理必须建立信用 2 大多数的业务都在信用中做成的 只有小量的业务是只靠合约做成的 合约 信用 信用 信用 * 销售手册 32页 销售经理必须供给资料 3 业务愈大,客户希望获得的资料愈多 供给资料 只供给他需要的资料就好了 能够选择资料乃是成功要诀 * 销售手册 33页 销售经理必须引导选择 4 任何一个客户,在他的私人上,职业上,都需要购买许多东西的,大的,小的,而要买到好的物品,他必须每样懂一些 引导选择 来向他销售的人一定给他视作专家的,他一定期望这个人带引他选择得良好的货物 * 销售手册 34页 销售经理一定要做工作计划 5 销售经理必须要把他和客户之间的约定记下来,卖出货物之后,仍把约定施行到最彻底的地步,使客户完全满意 工作计划 * 销售手册 35页 第5节 培养积极的性格 耐心 野心 和蔼 自发 热心 机警 销售 想象 力 自信 自我 表达 适 应性 社 交性 * 销售手册 36页 第6节 自我组织力 所有组织的目的都是增加效率,那就是说:把所有的资源都予以适当运用 增加效率有4个因素 金钱 精力 时间 机会 * 销售手册 37页 致读者 图片来源:锐普论坛 创意来源:杨天颖老师作品 小小舒作品 * 销售手册 38页 关于作者 人生本就起伏不定
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