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讲师操作手册　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　组训培训班 PAGE PAGE 2 　　　　增员选材 讲师操作手册　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　组训培训班 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 单元主题 增员选材 讲师操作手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 增员选材 课程主题： SUBJECT 学习目标： OBJECTIVES 1、使学员了解增员对准增员对象而言，是我们为他设定的一次向更高目标进发的旅程； 2、通过示范及演练使学员掌握直接接触增员法及推介人增员法的步骤及操作方法。 课程内容概览： OVERVIEW 大 纲 时 间（分） 一、前言 20 二、业务员的创业轮廓 50 三、直接接触增员法 130 四、推介人增员法 210 五、结论 15 六、课后作业 10 合 计 140 备 忘 栏： 材 料 教 具 活 动 随堂讲义 液晶投影（PP） 研讨 白板一块，白板笔若干 角色扮演 白报纸若干，水彩笔若干 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、简介 主题 概论 成果 目标 经验 再确认 二、业务员的创业轮廓 三、直接接触增员法 四、推介人增员法 五、结论 20 50 10 10 210分 130分 15 课程导入——介绍课程背景 “增员地图” “你要到哪里去旅行” “旅行决定于旅行者的目标” 介绍课程目标 询问每一位学员的姓名及入司年限。一方面可以和学员互动，另一方面，根据他们的工作年资得出平均值，对学员的资历有一定的了解。 1、分组讨论：每个人介绍自己的最差增员对象实例 2、每组选派一名代表发表本组最差增员对象的情况，并询问他从错误中吸取了什么样的教训。 3分组讨论：每个人介绍自己的最佳增员对象实例。 4、各组选派一名代表发表本组最佳增员对象的情况，并询问他从中学到了什么。 讲师点评：请不要把所有人都力图转变为同一类型的人。每个人都想按自己的想法改变准增员对象，但有时外表可以改变，而本性是不可能改变的。 5、分组研讨：业务员创业轮廓。 讲师说明“业务员创业轮廓” 6、分组发表或随意选择学员发表。 1、介绍直接接触增员法的三个步骤 1）与准增员对象进行交谈 2）继续交谈 目标：把增员对象带回办公室继续交谈 3）继续深谈 2、讲述第一步：开场白 第一步是很关键的一步，应该采用能发人深思的开场白，来激发准增员对象开始交谈,打破其不愿与陌生人谈话的僵局。 提问：大家是否会去增员比尔·盖茨？为什么？ 讲师讲述“如何开始交谈” 请学员填写“第一步”（5分钟）并请若干学员分享其开场白话术。 发放随堂讲义1 讲师分享所收集的开场白 3、讲述第二步：继续交谈 “可能的回答” 提问学员碰到上述回答时如何应对。 讲师分享应对技巧 分享话术 “第二步”的最后步骤一定是约定下一次面谈的时间，讲述原因： 请学员填写“第二步”并请几位学员分享他的工作动机。 发放随堂讲义2 请学员分组（每3人一组）进行角色扮演，角色分别是面谈者、被面谈者、观察者，扮演“第一、二步”，目的是约定访谈。每次演练时间为5分钟，然后进行角色互换，直到三个角色全部尝试过为止。 提示学员要想好应对话术，如：准增员对象说自己对目前工作十分满意时应如何应对？准增员对象说对此不感兴趣时如何应对？（你到底对什么感兴趣呢？） 角色扮演：请2位学员分别扮演增员者及准增员对象进行第一、二步面谈，请其它学员为其设定面谈场景及两者之间的关系。（讲师可采取抛硬币等方法随机选取2位学员） 讲师（学员）点评并强调：准增员对象可以随意与我们交谈，如果我们用设计好的话术交谈就会有效控制场面，只要敲定了约访的时间、地点、面谈就基本上达到了目的。 再指定2人做上述角色扮演（请学员设定场景及面谈者之间的关系）并进行点评。 4、讲述第三步：继续交谈 调查显示，新进人员在最初对业务员的感受是最主要的，公司对他而言不过是一座大楼，6个月后，他们对公司的感情就会越来越深，对公司的了解也越来越重要，所以要与准增员对象深谈，就必须涉及四个问题，即：“太平洋是什么样的公司”、“业务员的工作是什么”、“我应该做什么”、“我能得到什么帮助”。 提问几位学员：太平洋的优势是什么？ 讲师说明自己的看法。 许多人听说太平洋但却不了解太平洋，我们要告诉他们太平洋的优势，而且我们对太平洋的优势必须能做到脱口而出，如：“太平洋是与国际接轨的国内保险