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妥 协 商务谈判新思维 阅读时间：2013年5月9日 目录 序 妥协是实现谈判目的的最终手段 第一章 妥协的战略诉求---追求目标价值最大化 第二章 妥协的前提条件---双方存在利益互补的关系 第三章 妥协的根本目的---以建设性的态度解决问题 第四章 妥协的极限---突破利益的底线 第五章 妥协的保障---做最充分的信息准备 第六章 妥协中的战术---选对时机选对方法 成功的谈判是双赢 谈判就是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过程。 谈判中重要的三点：敏锐的观察力、互相制约的规则和真诚合作的精神。 一个成功的谈判专家往往最擅长与其他人合作以达到目的。 确定谈判的目标（按照可实现的程度分） 最低目标：可以接受的最低结果。要明确表达出。 从自己的资源需求和可供条件出发。 争取目标：可以尽量争取的目标。二级目标。应努力争取，必要时也可以放弃。 最高目标：理想的最佳结果。 在谈判过程中，设置最高目标的人往往比设置低目标的人表现的要好。 谈判通常都是在双方的最高目标之间进行的，而协议往往是在最低目标之间达成。 分清主次目标 价格就是谈判过程中双方利益的交叉点 价格最直接反映了谈判双方的利益 积极价格：商品性能和相关条件切中对方需要的情况下的报价。 消极价格：商品性能和相关条件与对方需要的相距甚远的情况下的报价。 出售商品或服务的谈判者的任务就是： 一、在谈判前或谈判中把握对手的需要而将“积极价格”定到合理的价位上，从而扩大交易的利益； 二、在谈判中或通过分析，把握对方的需要，或通过介绍、宣传、诱导、引发对方新的需要，实现消极价格想积极价格的转化，而达到交易。 妥协之前要权衡得失 如论人们在商务谈判过程中做出怎样的妥协和让步，其实这都是对自身利益得失进行综合分析和权衡之后采取的必要手段，如果没有进行充分的分析和权衡就盲目妥协，那只能导致无谓的牺牲。 精彩之处 在许多情况下，双方的利益并不一定是对立的；如果把斗争的焦点由各方都要击败对方转为双方共同击败存在的问题，那么最后双方就能获得好处。 谈判的成功邀请双方不要一味地剑拔弩弓、势不两立，而应能互相寻找妥协，达成一个双方都能接受的结果。 谈判开始时很重要的一点便是在具有准确信息的基础上，彻底分析自己和对方的需求，确立自己的谈判目标。 第一章 妥协的战略诉求---追求目标价值最大化 成功的谈判是双赢 确定谈判的目标 分清主次目标 价格就是谈判过程中双方利益的交叉点 妥协之前要权衡得失 在风险和机会之间妥协 “零和”还是“双赢” 为了长远利益 讨价还价的技巧 让对方先开口 把握好妥协的“度” 在风险和机会之间妥协 任何一次商务谈判都是风险和机会并存，所以商务人士不仅要在谈判过程中认真分析双方的利益互补和需求的相互满足，同时还应该全面而长远地权衡蕴涵在谈判活动中以及谈判协议形成之后的种种风险和机会。 “零和”还是“双赢” 所谓“零和”，是指这样的一种观念，即各方可以获得的利益总和等于零，一方多得一点，一方必然少得一点。 “双赢”代表的是一种互相妥协、互相合作的观念，即并不认为双方的利益总和为零，而是看做只要问题处理得好，完全可以双方都得利，实现利益互补。 讨价还价的技巧 吹毛求疵、小处入手、制造竞争是讨价还价过程中极为有效的方法。 小处入手：对于大型设备、成套项目及较为复杂的交易，可以采用分批还价的方式。一般可对“差距小”的项目还价。这样做的好处是：还价相对易于被对方接受；激发对方谈判的热情；了解对方谈判的风格。 制造竞争：制造和利益竞争，如“货比三家”，招标等压低报价。 第二章 妥协的前提条件--双方存在利益互补的关系 妥协有利于利益的实现 寻找利益互补 找到同时满足双方需求的办法 互惠谈判观念 实现双方利益的合理分配 从长远的利益考虑 寻求双方的利益共同点也是一种妥协 尊重对方的正当利益 调和上方的利益 用妥协化解冲突 原则与妥协的统一 让步的十三项注意 要掌握让步的技巧，具体情况具体分析。目标只有一个：争取利益最大化。 要把握让步的重要心理因素。不要轻易让对方从你手里获得让步。 除了必须要做出让步之外，也可以再娇小的、不太重要的问题上先作出让步。这样可以促使对手在更大的条件上作出让步来回报自己。 你的让步是应该有回报的。而对手的让步，你不必立即作出让步来回报，或者不必作出同等幅度的让步来回报。 谈判场上崇拜精明能干的人，因此不要想通过让步来赢得对方的好感，这种人常常不是被对方看做愚蠢，就是被看做无能。 在最后关头才让步。在谈判的过程中药坚决避免这种做法。 以让步换让步，把己方的让步与对方的让步挂钩。没有得到对方的某个交换条件时，千万不要轻易让步；没有经过重大讨论时也不要作出免费的让步。 当我们明确