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1、信用标准 企业必须在扩大销售与增加成本之间权衡利弊，制定一个比较合理的信用标准。 【例4】海连公司原来的信用标准是只对预计坏账损失率在10% 以下的客户提供商业信用。其销售利润率为20% ，同期有价证券的利息率为年利率15% 。海连公司拟修改原来的信用标准，现有以下两种信用标准方案可供选择，两种信用标准的有关资料如下表所示： 备选的信用标准 两种信用标准方案对利润的影响 单位：元 选择方案A，可以实现9 000元利润，而选择方案B，只实现6 000元利润，因此，应当选择方案A，即采用较严格的信用标准。 2、信用条件 信用标准是决定是否给予客户提供商业信用的一道门槛，只有符合要求的客户才能通过这道门槛。但是，一旦给客户提供了商业信用，就要考虑客户支付赊销款项的具体条件，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用条件的表示方法是：“1/10，n/30” 。 （1）信用期限 信用期限，是指企业提供给客户从购买货物到支付货款的限定时间。客户必须在信用期限内支付货款，超过信用期限就属于违约。 （2）现金折扣及其折扣期限 现金折扣及其折扣期限，企业为了尽快收回货款，加速资金周转，减少应收账款成本，可以在信用期限内规定一个优惠期限，如果客户在优惠期限内支付货款，可以享受一定比率的折扣，这种折扣就是现金折扣，优惠期限就是折扣期限。 【例4】海连公司的销售利润率为20%，同期有价证券的利息率为年利率15%。假定在信用标准一定的情况下，现有两种信用条件可供选择，两种信用条件的有关资料如下表： 分别计算两种信用条件的销售利润和有关应收账款的成本。 两种信用条件的有关资料 两种信用条件下的利润 单位：元 收账政策，是指当企业的信用条件被违反时，企业应采取的收账策略。企业在决定向客户提供商业信用时，实际上就已经承担了客户违反信用条件，拖欠货款的风险。因此，企业在制定信用政策时，就应当考虑到客户违反规定的信用条件，拖欠货款时的收账方针。 对于拖欠的应收账款，无论企业采用何种收账方式进行催收，都要付出一定的代价，即收账成本，如收账发生的邮电通讯费用、收账人员的差旅费、法律诉讼费等。企业如果采取比较积极的收账政策，可能会减少应收账款的资金占用，减少坏账损失，但是要增加收账成本；如果采取比较消极的收账政策，就会增加应收账款的资金占用，增加坏账损失，但是，发生的收账成本也较低。 3、收账政策 2、信用条件 因此，在确定收账政策时，必须比较增加的收账成本与减少的应收账款成本的大小。一般来说，收账成本支出越多，坏账损失就越少. 坏 帐 损 失 P* 收账费用 从图中可以看出，当收账费用增加时，坏账损失就随之减少，但是，随着收账费用增加到到一定程度时，坏账损失减少的速度开始下降。如图中当收账费用增加到P点时，坏账损失减少的数量就不在明显，这一点P称为饱和点。 收账费用与坏账损失的关系 客户违反信用条件，拖欠货款的情况主要有两种：一是客户本身的信用品质较差，没有偿还能力；二是客户具有良好的信用品质，但是，发生临时的财务困难而拖欠货款。 不同的情况应采取不同的收账政策。 企业应当如何制定信用政策呢？一般来说，应当遵循以下步骤： 调查不同的信用政策对产品销售量的影响程度。 分析不同的信用政策所产生的应收账款成本。 比较不同的信用政策方案，选择最佳信用方案。 4、综合收账政策的制定 三、企业的信用调查与信用评估 第二节 应收账款管理 企业的信用调查，就是企业对客户的信用品质、偿债能力、财务状况、担保情况、经营情况等信用状况进行调查，搜集客户的信用记录。这是决定是否赊销给客户产品的准备工作，也是做出赊销决策的关键。信用调查方法主要有两种：直接调查法和间接调查法。 1、直接调查法 直接调查法，是指是企业的信用调查人员与客户直接接触，通过当面采访、询问、观察、记录等方式获取客户的信用资料。这种方法的优点在于及时性，但准确性往往不够，客户的缺点和不足容易被掩盖。 （一）企业的信用调查 间接调查法，是以客户或者其他单位保存的有关客户的各种原始记录和核算资料为基础，通过加工整理获得客户信用资料的方法。采用间接调查法的信用资料主要包括以下几个方面： 2、间接调查法 客户的财务报表 来自信用评估机构的资料 来自与客户往来的银行及供应商等方面的信用资料。 其他方面。如企业的上级主管部门、工商管理部门、税务机构、消费者协会等。 （二）对客户的信用评估 信用评估的方法很多，这里主要介绍常用的两种方法：5C评估法和信用评分法。 2、 5C评估法