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6. 2 楼盘(小区)形象包装 5.礼貌与规矩 (1)提高自身修养。 礼貌和规矩反映出一个人的修养，销售员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。 ①善于聆听他人的发言。 优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢?这不仅粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。 下一页 返回 上一页 6. 2 楼盘(小区)形象包装 对方在投人地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。 ②言谈中从不流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度。 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。 ③具有幽默感，谈活风趣。 在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。 下一页 返回 上一页 6. 2 楼盘(小区)形象包装 ④对公司和产品充满信心。 与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。 ⑤在客户面前不吸烟。 在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。 (2)通过公司培训不断提高自己。 目前，很多销售部的销售人员以女性居多，而且长得一个比一个漂亮，但就是知识与技巧太差，回答不了顾客所提出的问题。许多房地产公司的销售人员没有经过系统培训，都是拿来就用，仓促上阵。作为培训，应该包括三个方面的内容:忠诚度培训、专业知识培训、销售技巧培训。 下一页 返回 上一页 6. 2 楼盘(小区)形象包装 ①忠诚度培训。内容包括:公司背景介绍，公司在公众中目标的形象;公司的理念及精神;公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心;讲解公司的规章制度，以确立个人的行为准则及制定销售人员的收入目标。 ②专业知识的培训。内容包括:房地产基本知识;楼盘的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件;楼盘周边环境及公共设施，交通条件;该区域的城市发展规划，以及宏观及微观经济因素对楼盘的影响;房地产有关法规;物业管理课程，包括物业管理服务内容、管理规则、公共契约等;有关客户的问题汇编。 下一页 返回 上一页 6. 2 楼盘(小区)形象包装 ③销售技巧培训。内容包括:洽谈技巧，如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握客户心理;电话技巧;推销技巧;语言技巧;身体语言技巧;客户心理分析;展销会会场气氛把握技巧，销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语;外出拜访客户的技巧。在初步培训结束后，要进行参观或观摩实习，完全掌握学到的知识。 (二)售楼部的布置 对售楼部的布置要突出以下两点: (1)要突出楼盘品牌形象。 (2)要与目标顾客的文化背景相协调。 并不是越豪华越好，而是要有个性，过于气派会使客户产生自卑感。这就可以应用楼盘标志、标准字、标准色以及广告词等。将楼盘模型、电视机、花木、楼型结构图等布置好，销售人员站立的位置也必须规定好。 下一页 返回 上一页 6. 2 楼盘(小区)形象包装 (三)样板间形象包装 销售房子，光听你讲多么好多么好，谁能相信呢?这就需要样板房来发挥作用。实际上，样板房集中了开发商对目标客户的承诺兑现，这需要请一流的设计师。样板间的设计包括房屋格调、气氛和家具配置。这就出现按照谁的要求标准来进行设计的问题，是开发商老板还是目标顾客呢?当然是目标顾客，要根据目标顾客的文化背景进行设计，千万不能自以为是。 上一页 返回 下一页 6. 2 楼盘(小区)形象包装 本章小结 房地产项目形象包装策划包含楼盘VIS设计和楼盘(小区)形象包装两个方面的内容，本章从楼盘名称标识等的设计人手，分析了楼盘的VIS设计要领。对楼盘(小区)的形象包装主要从楼盘品牌形象包装、售楼部的形象包装和样板间的形象包装三个方面进行了介绍。 关键概念 VIS 楼盘主题概