大客户销售技巧及客户关系管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销? 不赊销? 赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区 急于促成销售； 大客户永远是正确的； 风险控制会影响与大客户的客情关系； 会妨碍销售的增长。 * 坏帐需要额外销售额弥补 . 为弥补以下 损失 必需增加的额外销售额 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% * 货款拖延对利润的吞噬 销售净利润 借款成本 专题讨论:大客户销售回款管理 场景一 今天是圣诞节。 负责设备销售的销售员张毅怀揣着25万元的支票高兴的往公司去。回去把货款交到财务部，自己就可以跟朋友们过节去了，这可是自己参加工作后的第一个圣诞节啊。 这个新开发的客户购买了张毅50万的货，而公司毛利率有10%，客户先前已经付了15万，加上这次的，总共有40万了，张毅决定好好庆祝一番。 请问，你有过张毅类似的经历吗？ 张毅确实为公司赚了钱了吗？ 误区一：赊销等于销售 把产品赊销出去，得到的只是一张证明债权的凭证，交易还没有结束； 赊销是具有融资性质的交易行为，有风险、有成本。 赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售。 场景二 这已经是张毅在公司过的第三个圣诞节了。 回想起这三年的艰苦销售工作，心里有很多感慨。 刚给A客户的王经理发了节日祝福短信，而自己的心里其实挺复杂的。王经理是个很热情的人，在自己和A公司建立关系的过程中帮了很多忙，但自己在回收货款上还要不断地麻烦他。 A公司的付款批准流程很复杂，做为自己的一个大客户，张毅始终担心自己的催款行为会影响双方今后的合作。 张毅的这种心情你是否有过？ 应该如何调整这种心态？ 误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。 收款等于创造了二次销售。没有收款，就没有二次销售的机会。 收款完成销售。 收款不仅带给自己成就感，还会由于职业化会带来客户的尊重。 不一定非破坏客情关系，才能收回逾期应收账款 客户所欠的货款越多、时间越长，偿还就越困难，且越容易导致转向别的公司。相反，催款时表现得越敬业、专业，越能受到客户的尊重和重视。 * 应付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不会付 — 收款谈判：债务人的种类 * 自信型 进攻型 胆小型 收款谈判是一种心理对抗！ 收款谈判：收款人的种类 * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 收款谈判：债务人怎么想？ * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。 ? 常见客户的拖延借口 * “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？ 你的反应