世联长沙兴汝金城总结与营销执行方法.ppt

客户渠道： 巡展 根据具体需要及费用预算，设立巡展模式，设计三种模式，供选择： 模式一：展位+派单人员 一个展位，多名派单人员在同一点位，适宜派单人员数量较少的情况。 优点：集中派单，充分展示，方便利用展位物料现场讲解，便于监管。 缺点：点位单一，宣传覆盖范围十分有限。 展位 派单人员 巡展模式及计划 模式二：多个展位+多处派单 在不同区域设置多个展位，每个展位安排一组派单人员 优点：每个展位点的展示都很充分，效果深入，影响面宽。 缺点：费用高，外展人力投入过大，较难把各个点串起来，派单人员不易监管。 展位 展位 展位 派单人员 派单人员 派单人员 模式三：1个展位+多处派单 仅设一个展位点，派单人员除展位点外分散到周边各区域派单。 优点：以展位点为中心，辐射到城市各区域，宣传面广，可实现区域覆盖。 缺点：其他派单点单纯派单，展示不足，派单人员较难监控。 展位 派单人员 派单人员 派单人员 建议采取第一种巡展模式，在巡展取得一定成绩，步入正轨之后。在明年货量大的情况下，采取第二种和第三种模式。 巡展地点： 第一地点：红星通程万惠商场 项目 ５公里 关键要素１：项目５及１０公里半径内 关键要素２：人流密集地点 关键要素３：客户高频率出入点 关键要素4：投入相对较少 （本区域） 相邻区域 10公里 4大关键要素 行销队伍组建 组建行销队伍，增加项目客户来源渠道，同时为二期的上市做好行销拓客准备。 队伍组建：3月份开始，组件10人行销团队，开始着手队伍培训。 拓客目标：10人，预计每天带客上门10批次。 拓客区域： 天心区：区域内企事业单位、居民区、商业街 周边商圈：红心商圈、侯家塘商圈、东塘商圈 物料准备： 配合看楼车1辆，准备折页10万份，单张10万份 行销扫街 行销培训 展销会 集团团购 2012年销售压力较大，且市场不明朗，货量集中在下半年。将2期部分房源团购，是使项目取得2012年销售成功的关键，也是整个项目发展的关键。 ⑧ ⑨ ⑾ 将二期8#、9#、11#栋，在二期启动前，整体团购 第一阶段：余货销售、二期蓄势 1-5月 第二阶段： 余货封盘、二期蓄客 6-9月 第三阶段：开盘期 10-12月 第二阶段：余货封盘、二期蓄客（6——9月） 营销重点: 综合体价值进一步兑现、展示的集中开放 营销目标： 进一步提振市场信心，二期强势蓄客。 关键举措： A、信心提振 B、项目造势 推广上： 本阶段是二期强势蓄客，因此，在推广方面需要整合所有能够使用的媒介资源，将项目二期上市的信息，强势传播。 线上：利用报广、网络、高铁杂志、财经杂志、电台等媒介，进行信息的广泛传播。 线上：配合道旗、户外、巡展点、高速公路收费站派送礼品、现场旺场活动、行销等手段，进行信息的广泛传播，广泛拓展客户。 活动上： 本阶段是二期强势蓄客，因此，展示的充分、价值的兑现、旺场活动、维系活动为主。 麒麟降世，福满金城 ——现场开光祈福活动 推广配合：网络、报纸、短信、传单等 推广诉求：售楼部开放 推广示意： 麒麟降世，福满金城 ——售楼部开放暨现场开光祈福 缔造国际化的生活场 ——兴汝金城XX星级酒店引进签约新闻发布会 推广配合：网络、报纸、短信、传单等 推广诉求：星级酒店管理公司引入 推广示意： 缔造国际化的生活场 国际派园林大赏 ——兴汝金城欧式风情园林展示 推广配合：网络、报纸、短信、传单等 推广诉求：园林开放 推广示意： 通过活动，将业主、客户进行维系。 跨界品牌嫁接活动 克徕帝婚钻巡展特卖会 针对目标客户群，与克徕帝合作主办婚钻巡展特卖，制造现在暖场活动。 品牌嫁接+客户提升+跨界营销 利用特卖会，推出婚钻优惠。同时，强势蓄客升级。且现场与克徕帝签约，将来未来的商业中，引进克徕帝专卖店。 线下跨界客户维系：蓝牌威士忌之夜 与酒吧合作，开展酒吧之夜，威士忌专场酒吧活动。 活动时间：营销中心开放 活动形式：蓝牌威士忌狂欢PARTY 活动内容：狂欢PARTY夜，邀请客户参加互动，烧烤、红酒品鉴、节目表演。 活动目的：客户维系。 渠道上： 区域营销推广模式 瞄准核心客户，渗透式低成本营销引领淡市营销市场，以系统性低成本营销突破 逐点凿破，各个渗透 单位拜访 巡展 派单 CALL客 …… 泛客 带新 主动出击，进行拜访及项目巡展 实施阶段：项目进场，营销中心暂不具备开放条件 关键点：多次拜访/投其所好/态度谦虚/携带礼品 预想目的：线下通过拜访厂区工会、老旧居住区居委会，口碑传播项目，为开放日的人气保证作铺垫，同时累计一定的客户基础 渠道一： 拜访周边已有的学校及企业单位 考虑高层的量大任务重，着力展开团购。以前期周边区域深度拜访为前提，将学校及科研单位等单位，分配给销售团队和策划团队定期跟踪团购。 拜访过后的