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沟通的基本技巧 先处理心情再处理事情（有情入理） 适当的时间适当的地点选择适当的语言 认同加赞美加反问 谈话中有问有答，容易引起共鸣 多听客户说—抓漏洞—破解 丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感 带着答案找答案 站在对方的立场讲话，站在帮别人的立场帮自己 紧急议价 此阶段是在较短的时间(2-3天)内，以密集的回报使屋主感到单一买方的存在及谈判的参与，在时间的压力下而做最后的抉择，所以此阶段的关键在于经纪人勤快密集的回报。 一、客户描述(描述生动，有血有肉) 有诚意、单纯，职业较好，素质高，如老师、公务人员、上班族……..。 稀少立即性：刚卖屋急于购房、要结婚、一定要这个小区学区、给小孩读书……………。 以买方的口吻称赞房子，但不宜过多。 二、辛苦度诉求 到那里跟买方洽谈。 谈到很晚(10、11点)。 为谈案子还未吃饭。 三、出价要点 描述价格(单价→总价) 不宜过高(行情下1成左右) 加价不宜频繁(2-3次) 加价不能过大,理由. 四、理性分析 现在不卖有何损失(增值税、营业税、银行利息)。 市场波动(政策因素)。 获利数据化(利息)。 转投资市场主产品或其它。 五、破坏者出现(家人的影响) 家人看别家中介公司房子较便宜。 父母亲说风水不好。 夫妻一方喜欢，一方不喜欢。 强调当事人仍然较喜欢这个房子,但是… 六、情感诉求 这么努力帮您卖房子，这样不错的价格不卖实在可惜。 我这么努力帮您卖房子，没卖掉我没有业绩没关系，但是不能帮您达成卖房子的心愿，实在对不起您。 七、建议价格(总价、单价) 在屋主的售价及回报价之间作一适当建议价，此价格略低于欲议之价格。 八、送意向 可先送意向金合同，（因为怕买方反悔，所以这一次用书面把价格写下来；也可以签授权书)。 结 论 语言是一门艺术也是一种工具。 用心去做我们最好的自己··· ··· 最后祝各位家人业绩蒸蒸日上。 经纪人应对技巧大公开 洽谈、议价的有效方法和关键 一、面对业主 未出现准客户的情况下： A．借客户的嘴说话，点评物业优、缺点，目的是议价。 B．多介绍已成交的案例（真的、假的，只要不是太离谱）增加说服的力度。 C．平时多于业主沟通，汇报盘源的促销进展情况。 二、当有准客户出现： A．站在业主的立场，从业主的角度出发考虑问题目的是要找到说服的突破口。 B．介绍该客户对业主的有利点。 C．即给业主考虑的时间，也要不间断地与业主沟通，掌握业主的最新动向。 D.在基本能达一致时，诱导业主，书面列出租/售的条件。（钱、工作） 二、面对客户 1、站在客户的立场上，帮助客户筛选物业，确定主攻方向。 2、对市场行情议价有利的部分进行如实的介绍。 3、对该物业历史进行如实介绍（有利部分）。 4、了解客户真正的需求： 提问 举些事例，听客户反应 让客户做选择题 举些事例，听客户反应 在条件基本接近时，引导客户写书面的要求，落（签）意向金。 三、关键 1、充分了解对方。 2、站在对方的立场上考虑问题，用为对方考虑的语气提出建议，缩短距离。例如：“我替您想想……”　“如果我们……” “ 我完全能理解您的想法（看法、做法），但┉┉” 3、对方的任何回答你都要知道为什么？ 4、书面回复，落意向金。 如何缩短谈判过程 一、找准KEY　PERSON： 1、直接问：这件事由谁来决定？ 2、用一些问题去试探，看他如何答复。主要问题不能直接肯定地回答―――不是KEY　PERSON。 3、婉转要求自己能直接面对决策者，代对方把想说而没办法说的话说出来。 二、基本条件确认要书面化，要拿到双方的书面确认。 1、双方同时确认的基本条件要明确，无漏洞，内容： ⑴、双方已谈定的条件。 ⑵、未履行怎么处理。 三、今日事今日毕，千万不能拖。 四、在充分了解当时双方的前提下，找准弱点，除弱扶强。 如何对待客户的体会 不反感，取得信任，交朋友　 其实人与人之间是有缘分的，但做为我们一定要克服人的弱点。 一、反感： 1、缩短与对方的距离 a 形象 b 举止 c言谈 2、投其所好 二、吸引： 人格的魅力――――对事的看法 性格的魅力――――处事的做法、态度 专业的熟悉 形象、举止：声音、外表等 三、取得信任 四、交朋友　 　其实不是每一个客户都值得交真正的“朋友” 　朋友分：　（1）生意中的朋友　 （2）生活中的朋友分：学习的朋友、娱乐的朋友、聊天的朋友 （3）工作中的朋友 　推销、自己―――展示你擅长的一面 　怎样战胜自己： 1、克服弱点 2、改正缺点　 3、接受意见 4、展示自己的长处 5、坚持、不轻言放弃 如何拉近业主、客户的距离 一、感情距离 业主与客户间是陌生的，需要中介尽可能将双方的优势、长处、尽可能多地展示给对方。让一方能通过你的介绍了解