美容院加盟店的竞争力如何提升.docxVIP

美容专业线作为一个培训或演示会特别多的行业，不知是行业因 素还是什么原因，这个行业的营销培训给我的感觉总是停滞在一个非 常肤浅的位置上。那些培训要么就是“情感激励式”培训，要么就是“热 闹式”的销售技能培训或演示，而我们美容院的经营者却也似乎特别 喜欢这一类型的训练会。 可作为一间做事业的企业或美容院的经营者们是否应该思考一 个问题：在这样的情况底下，为什么我做了这么多年，也很努力、尽 心，付出也不比别人少，却怎么也竞争不过别人!作为一个经营者， 我们应该如何全面提升自己的经营战略意识呢？ 大家都知道，思维意识决定行动!作为一个经营者，拥有怎样的 经营意识，最终也就决策了企业的命运——是做大还是消失！ 有时候，我们常会想，我的美容院比旁边的一家先开好几年，别 人的店一?年前就扩大到几百到一千平方了，我的店怎么老也做不大！ 我的产品价格适中，质量也优胜，可为什么这些物美价廉的产品就是 不畅销呢？ 在讨论这个问题的吋候，我们先来看看什么是核心产品，什么是 ?占々:hi 口 兀整严口口。 产品定义及其价值 整个产品(WHLE PRODUCT)或美容院的概念 那么美容产品或美容院的定义是什么呢?我们所指的物美价宜的 定义(核心产品)，就化妆品而言是指产品的木身，这我们可以举个例 子解释，如你买一瓶百年丽人补水霜，它原本的价值就是六十元，若 你不考虑外围因素，那么它的核心产品的顾客价值就六十元，那么顾 客是否愿意拿更多的钱购这瓶补水霜呢，那更多的体现在产品外围的 东西上。就是顾客在购补水霜时是否认同产品本身使用价值的体现。 如：美容院的装修环境（即是在大型美容院或小型美容院销售）、补水 霜的配套使用产品（顾客要做成套护理单一品牌是否有成套护理产品 系）、产品销售的方式等等。 一个消费者消费的产品，它不是核心产品而是完整的产品，那什 么才是完整的产品呢?我们从图上就能看出来，完整产品不但包括你 的核心产品，而冃包括你的配套产品及设施，如SPA时配送的木桶、 香薰灯以及你的付款条件。（是单次收费还是预交年费买年卡或年卡 销售的方式，你在销售卡的过程中是以什么样的方式配置卡的销售方 案），还有促销方式，购物环境，宣传品，产品包装，销售人员索质, 售后服务，教育培训等等。而其中特别应该提到的是销售人员的素质 （美容师的素质），这很重要，试想，假若你的销售人员的素质不高， 顾客对其看法不满或不信任，这就完全否定了对你所代表的公司及产 品。所以产品在市场的销售的一个很大的因素是销售人员的素质。 营销培训，也就是对经营者们导入一种理念或一种思考问题的方 式。营销这东西并非是什么高深的东西，它是你能凭直觉发现问题的 所在，当问题存在或在未发生之前，你有非常强的思维方式来考虑拿 出解决预防问题发生的对策能力。 在美容院的定位上，美容院的硬件或软件的东西配置上你有什 么？ 许多的美容院经营了十年，八年的，在装修上依I口没什么特色， 在内部人员的训练和人员聘用上，依旧是原来的老一套用人方法，（这 是为什么员工流动那么大的原因所在）或在教育上无法提供给员工一 个可以提升的培训机会或空间。所以，作为一个美容院经营者，我们 要回顾一个我们经营的风格。多考虑一个店外围的东西。因为随着行 业竞争的日渐加剧，行业素质在竞争中日渐提升。 作为美容专业线行业，是一个服务性很强的行业，我们所指的教 育也是强调服务，以教育引导消费。而在美容行业里，完整产品意味 着什么?完整产品带给用户的是一个整体的体验，是顾客对整个产品 的整体价值的认可。如百年丽人的企业文化一直强调的是“以美容教 育引导美容吋尚，在产品核心的文化理念上十年来一直强调的是“补 水所有这些体现在产品上的时候，给顾客的认同度就不仅仅是一 瓶补水霜这么一个概念，而是在使用这一瓶补水霜的时候所带来的一 个整体的体验的产品超值价值。 因此，我们的美容院或产品销售不理想或输给竞争对手的原因， 是因为我们仅仅只有一个美容院在销售的一个核心产品上有优势，但 在完整产品上没办法给顾客一个完整的价值认可度。（如在作美容时, 除在你这里做项目护理之外，你的美容院的档次是否让人有信赖感、 或有和当的当地品牌知名度、顾客在享受护理的同时是否因你美容院 环境宜人、美容师的亲和力、产品促销方案的别致让人感觉超值等）。 当然，美容院做不大或产品不畅销还有很多因素，作为经营者， 你便耍开始找原因，例如你的美容院在顾客心中的形象如何?产品在 市场上顾客的认可度，优势在哪，劣势在哪，消费者为什么排斥。相 对同一地区的竞争，你有什么劣势、优势，竞争对手在市场上有什么 动作，促销策略，对你造成什么影响，有什么对策可以克制你的竞争 对手?这些问题都是经营者必须时时思考的问题，你在你的市场上能 列举什么?你了解你的竞争者什么做得比你好吗?面对劣势的市场，