两分钟营销概论.ppt

* * * 沟通的5个基本要素：点头、微笑、倾听、回应、做笔记 * * 注意推荐的项目不能过多，否则容易引起顾客的反感 * * 5、借口式：为了做好本区域油料供应，更好地服务，我们正在对机具的用油情况进行调查。 6、直接式：向客户直接陈述你的拜访理由或目的，采用开门见山的方式直接询问顾客。 举例： XX您好！我是中国石化本市场区域的客户经理，负责这个区域的油品供应工作。经常路过贵公司门口。看到贵公司生产火热，车水马龙，真是管理有方，就忍不住进来了。 本区域经常停电，大部分企业都靠自己发电，贵公司有发电机吗？ 7、新交易政策式： 举例：李经理，我们公司为了加强客户的联系，建立长久的合作关系，推出了一项新的交易政策，特别适合您这样有实力、规模大的企业。 推销时机的选择 推销时机的选择： 询问加油品种或数量时。 询问付款方式时。 加注油品时。 结算货款时。 开具发票时。 顾客关注商品时。 顾客在油站停留时。 顾客主动询问时。 留意顾客之间谈话（如顾客之间说天气好热，就可借机推介非油品）。 顾客的需求靠在不断的询问中获取，发现商机立即切入。注意对顾客需求的正确引导！ 识别顾客的购买信号 表情：注意从顾客的表情里辨别他们对我们商品有无购买欲望。 动作：如顾客拿起便利店某商品仔细观看时，说明此商品对该顾客具有一定吸引力。 语言：如顾客在一起谈论天气热时就是我们推介非油品的大好机会。 关注：如便利店里的同一商品被同一顾客拿在手里观看。 如何做？ 陈述产品的事实情况 对这些事实中具体的性质加以解释说明 阐述它的利益及带给顾客的好处 识别和把握成交机会 产品介绍（FABE）——概念 F eature : 产品或解决方法的特点 F unction : 因特点而带来的功能 A dvantage : 这些功能的优势 B enefits : 这些优点带来的利益 E vidence : 是保证的证据 FFABE，将前两个F合并，变为FABE Feature Benefit 简单的描述产品/服务的特点及功能，避免使用艰深的术语 优点及一般性「利益」 以对客户本身有利的优点作总结强调利益 我们产品/服务正好可以满足 描述客户目前的状况 保证的证据 报告、事实、证明、数据等 Evidence 产品介绍（FABE）的套路 Advantage 例如：塑料茶杯 F（特点）： 该茶杯采用高强度塑料； F（功能）： 具有耐高温的特点； A（优势）： 所以能够装很烫的开水，而不会炸裂； B（好处）： 比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水时 非常容易炸裂，危及身体安全，只要您使用 该茶杯就可以避免这样的事故，特别对保护 您孩子的身体安全是非常有用的！ E (证明）： 目前我市80%的幼儿园都用这个 产品介绍（FABE）的套路 例如：IBM硬盘 F（特点）： IBM硬盘的容量为30G F（功能）： 也就是它的容量非常大 A（优势）： 所以能够储存更多的资料 B（好处）： 比方当你上网时候，只要安装上这个硬 盘，就可以随意下载大量资料并储存起来， 而不用担心硬盘被塞满，这对你收集资料非 常有用 E（证明）： 目前市场占有率30%，世界第一 产品介绍（FABE）的套路 例如：长城润滑油 F（特点）： 为发动机提供优异的润滑保护； F（功能）： 保证发动机良好的运行状态； A（优势）： 更优异的抗氧化性、抗磨性； B（好处）： 使用长城润滑油，有效减少燃油消 耗，降低养护成本，延长使用寿命； E（证明）： 目前市场占有率45%，全国第一 产品介绍（FABE）的套路 ◆了解确定客户的真正需求 ◆对客户需求排序 ◆展开 FABE不要面面具到，突出重点 ◆不要夸大产品的功能，而应多介绍产品的附加价值。 ◆介绍完后，请不要忘记了解客户的想法，例如：“这个产品听起来如何？”或“您认为它符合您的特别需求吗？” ◆维持良好的产品说明气氛 ◆产品说明中不要逞能与客户辩论 ◆预先想好销售商谈 ◆运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 产品介绍（FABE）中的注意事项 开口快、问话短、声音和谐，态度真诚、表情谦和，不卑不亢。 注意新顾客和老顾客的区别。 使用文明用语，说话时要注视顾客以示尊重。 与顾客交流不要拐弯抹角。 告诉顾客事实时，不要说“实话对你说”，这会让顾客紧张 。 向