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美园房地产代理有限公司电话销售 工作流程优化方案 年 月曰 美园房地产代理有限公司电话销售工作流程优化方案 引言 一、 电话销售对杭州美园房地产代理有限公司的重要性 （一） 美园房产电话销售工作流程 （二） 电话销售对美园房产的作用 二、 杭州美园房地产代理有限公司电话销售工作流程中存在的问题 （一） 资料收集渠道单一 （二） 销售人员对公司业务不熟练 （三） 后期没有进行及时跟进 三、 美园房产电话销售工作流程的优化 （一） 资料收集渠道的多样化 （二） 销售人员业务水平的提升 （三） 跟进制度的改革 四、 优化方案的实施与效果 美园房地产代理有限公司电话销售工作流程优化方案 ［摘 要］通过分析美园房产电话销售工作中存在的问题，提出电话销售工作流程优 化方案，为客户提供更好的服务，以达到美园房产有效、快速寻找目标客户的目的, 从而提升公司的业绩，为企业创造更大利润。 ［关键词］电话销售优化方案实施效果工程流程 引言 21世纪不动产杭州区域于2002年9刀12日正式成立，截至2010年12刀，已经签约100余 家门店，拥冇1500余名经纪人为消费者提供房地产租赁和买卖服务、房地产按揭贷款金融服务、 新盘代理及合作营销服务等。而电话营销起源于20世纪80年代的美国，是通过使川电话來实现 冇计划、冇组织、并R高效率扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客忠诚度等市场营销手法。 随着消费者为主导市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，电话营销已经被越來越多的 房地产企业普遍使丿IJ,所以如何止确高效的应川电话销售成为了美园房产快速全面的占领市场所 要关注的问题。 一、电话销售对杭州美园房地产代理有限公司的重要性 冃前在杭州尤其是下沙这样经济发展较快的地区，人们的生活水平LI渐提高生活节奏加快这 使得人们也更愿意接受一切方便快捷的生活方式而电话营销止好契合了人们的这种心理在给人们 提供便利的同时也加快了信息的交流和互动。和传统的面对怡啲营销方式相比电话营销给人们捉 供了更多的便利和保障也止在以速度快、能够帮助客户解决问题的特点逐渐成为一项强冇力的营 销模式。面对激烈的市场竞争，房地产市场竞争的焦点止在从对争夺新客户和扩大市场占冇量向 对老客户的维护转变，通过在杭州，美园房地产代理冇限公司的实习，发现电话销售对于美园房 产的业务拓展是很重要的，不管是在我爱我家这样的人型品牌连锁公司，还是小的屮介公司都会 采川电话销售的营销方式，但是不同公司运丿IJ的方式是完全不同的，这也致使整个行业的销售业 绩产牛了明显的断层，所以对电话销售工作的流程进行优化对于美园房地产的整体业绩来说是十 分重要的。 （一）美园房产电话销售工作流程 1、售前准备 （1） 明确给客户打电话的冃的，一定要明确给客户打电话的冃的，冃的明确是成功销售产品 及与客户建立一种长期合作关系的关键。 （2） 明确打电话的冃标，冃标是电话结束后要达到什么效果。冃的与冃标是冇一定关联的， 一定要清楚冃的与冃标这两者是冇这是两个璽要冃标° （3） 为达到冃标必须提出的问题，为了达到冃的需要那里信息，提出那些问题这些必须要在 打电话之前就必须明确。打电话是为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到 客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。 ⑷ 设想客户会提出的问题并设计出回答。 （5）设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。 2、 推荐产品 无论我们接电话还是打电话最终的n的是为了给客户推荐我彳门的产品，所以在这个阶段对客 户的把握I吩的重要，需要销售人员运用专业的产品知识去引导消费者，并记录客户信息，进行 存档，便于z后的跟进。 3、 售后服务 完整的销售-?般会经历如卜-过程：发现潜在客户——与潜在客户建立良好的关系——向客户 介绍产品一^得客户的承诺。在这一过程屮服务的理念贯穿始终，而且电话销售的过程屮要始 终注意运丿ij销售的策略，根据客户的个性特征及需求进行匹配，调整ri前的销伟策略以尽量减少 负面影响的产牛，并做到及时跟进，及时解决客户的疑问，提供优质的售后服务，从而得到客户 的肯定，获得客户的信任，良好的售后服务町以为公司维护老客户、发掘新客户，为公司创造更 高的经济效益，提高公司的品牌形彖和知名度。 （二）电话销售对美园房产的作用 电话营销的定义为通过使川电话、传真等通信技术，來实现冇计划、冇组织、并h高效率地 扩大顾客群、捉高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。所以电话销售要求销售员具冇良好 的沟通技巧、清晰的表达能力和一定的专业知识。除了直接与客户成交外，还可以向客户宣传公 司和产品，配合和支持公司的宣传推厂活动。此外，电话销售还町以收集市场信息、寻找潜在客 户，并和有需求的客户建立初步的联系。成