Ch06组织结构管理及市场解析.ppt

购买风格 忠实采购者 随机型采购者 最佳交易采购者 7天创造性采购者 追求广告支持的采购者 斤斤计较的采购者 琐碎的采购者 第四节 非营利组织市场、 政府市场和购买行为分析 一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 课堂研讨 营销视野　工业市场营销的技巧 一、非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织 例如：军队、消防队、监狱等。 2．促进群体交流的非营利组织 例如：职业团体、宗教组织、行业协会等。 3．提供社会服务的非营利组织 例如：学校、医院、图书馆、基金会等。 二、非营利组织的购买特点 1．限定总额 2．价格低廉 3．保证质量 4．受到控制 5．程序复杂 三、非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 P122 四、政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督； 2．受到国际国内政治形势的影响； 3．受到国际国内经济形势的影响； 4．受到自然因素的影响。 ?课堂研讨 您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ ?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［1］ 了解你的顾客如何经营他们的业务； 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； 确认你的销售眼前会获益； 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程； 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触； 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司； ?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［2］ 确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致； 了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势； 训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况； 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统； 为你已有的产品开辟新的市场及新的用途； ?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［3］ 用客户服务强化你的产品； 心中明确牢记你的目标。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯．巴里·伯曼．市场营销教程（上） ．第259~260页． 北京：华夏出版社，2001.1。 第五节 客户关系管理 客户关系管理指企业运用自身的资源，制定适当的政策，建立高效的组织机构，优化业务流程，为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。 客户分类依据： 客户关系价值 客户忠诚度 客户信用度 客户分类的目的： 按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。 P127 本章结构提示 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 公共邮箱：jlsdgl2009@163.com 市场营销 第六章　组织市场和购买行为分析 第一节　组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析 第三节　中间商市场和购买行为分析 第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 第五节 客户关系管理 本章结构提示 学习目标 了解组织市场的概念、类型、特点 掌握对生产者市场购买行为的分析 了解中间商市场购买行为的分析 了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点7天连锁酒店 本章结构提示 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 案例1：戴尔公司的采购 “戴尔公司可以给你提供精确的订货信息、正确的订货信息及稳定的订单。”一位戴尔客户经理说，“条件是，你必须改变观念，要按戴尔的需求送货;要按订货量决定你的库存量;要用批量小，但频率高的方式送货;要能够做到随要随送，这样你和戴尔才有合作的基础。”事实上，在部件供应方面，戴尔利用自己的强势地位，通过互联网与全球各地优秀供应商保持着紧密的联系。这种“虚拟整合”的关系使供应商们可以从网上获取戴尔对零部件的需求信息，戴尔也能实时了解合作伙伴的供货和报价信息，并对生产进行调整，从而最大限度地实现供需平衡。给戴尔做配套，或者作为戴尔零部件的供应商，都要接受戴尔的严格考核。 戴尔的考核要点如下： 其一，供应商计分卡。在卡片明确订出标准，如瑕疵率、市场表现、生产线表现、运