医药代表的销售能力及技巧知识.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 1. 倡导人 2. 参与人 3. 宣传人 4. 介绍人??? * * * 销售人员形象设计 销售人员形象的表层因素 —言谈举止 谈吐：亲切、语速适中，避免敏感问题 举止：站姿、坐姿 名片、公文包 开放式的身体语言 销售人员形象设计 销售人员形象的深层因素： 学识 气质与修养 解决问题及应变能力 沟通技巧 成功会议的标准 良好讲者培训 会前炒作 目标客户锁定，准时参会 正式着装，礼貌接待 良好到会率 良好会场秩序 针对性提问 时间控制 会后遗留问题处理 费用控制 …… MR的工作（四）-会议后使用 会议反馈表: 客户使用 (了解客户所关心的为下次会议做好准备) 会后报告: 组织者使用 。。。。。。 MR的工作（五）-会后 做好会后工作！！！ 时间：会后一星期左右 方式：面对面回访 内容：会议反馈、跟进 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 科内会中，医生最关心什么？ 药物带来的 新的治疗理念 药品信息： 适应症 疗效 正确的用药方法 安全性 药物经济学 国内外学科相关新进展 该药物对现有治疗方法的改进 医生最关心的是… 在工厂里，我们生产化妆品； 菲利普科特勒：营销管理：第十七章，卷首语 在商店里，我们销售希望。 我们在销售什么？ 全新治疗理念 国内外临床设计与结果 正确用药方法 …… 化学结构 作用机制 药代动力学 …… 科内会≠药品推介会——增加我们科内会的“含金量” 通过科内会，可以提供医药代表哪些销售机会？ 销售 让客户认可 新的药物 利用“群体互动” 激发用药兴趣 在合作中 成长友谊与信赖 展示你的才华 赢得客户尊重 科内会对销售的促进体现在: 发现销售机会 科内会－展示医药代表专业素养的舞台 如何做好一次成功的科内会 意义 科内会：医生最关心什么？ 科内会：提供我们那些销售机会？ 实施 简明的思想； 清晰的逻辑； 激情地演绎； 真挚地交流； 准备 准备的四个阶段； 如何进行有效的演讲前准备； 科内会95％的成功都源于会前准备 科内会前准备的四个阶段 根据： 1. 医生的处方层次 2. 产品和区域市场策略 确定会议目标 一个明确的目标 了解自己和竞争对手 了解： 1. 销售量 2. 产品覆盖率 3. 主要卖点 4. 近期主要市场活动 5. 医生的认知程度和评价 三个必须具备的条件 1. 必须明确：时间、地点、预计到会率 2. 必须申请：设备和资料 3. 必须调查：会上最可能 的反对意见是什么 四位最佳拍档 1. 会议主席 2. 会议主讲 3. 参与人员 4. 关键人物 Check List 如何做好一次成功的科内会 准备 科内会：医生最关心什么？ 科内会：提供我们那些销售机会？ 演讲 准备的四个阶段； 如何进行有效的演讲前准备； 跟进 简明的思想； 清晰的逻辑； 激情地演绎； 真挚地交流； MR的工作（一 ）会前准备 分析客户的需求 -确定会议的内容和主题 -准备相关资料 MR的工作（一） -会前准备 讲者和主席的选择: 学术影响力 本产品的倾向性 产品知识的熟练度 演讲技巧 MR的工作（一） -会前准备 讲者和主席的沟通: 对演讲内容和关键信息的传递达成共识 MR的工作（一）-会前准备 参会客户的选择: 根据医生区隔 优先客户 目标客户 投资？充电？开支？ MR的工作（一 ）会前准备 场地的选择 交通便捷 大小合适 规格恰当 MR的工作（一 ）会前准备 会议时间的选择 日期合适 时间段合适 持续时间合适 MR的工作（一）-会前准备 会议资源从何而来? A—市场部 B—销售部 MR的工作（一 ）