品类管理知识超市部门.ppt

培训总结 本次培训从商品的基础知识，讲到品类管理的几个主要方面，其中也穿插了一些管理学分析方法、营销理论，希望能对大家的工作有所帮助。但由于时间有限，不能给大家提供具体的案例，也没有讲到库存管理这块的内容，是个缺憾。 此次培训，希望能增强大家对商品从引进到检验到库存到销售的整体认识。 本次培训的重点，在于商品组合、产品生命周期理论、波士顿矩阵、4P、4C理论。 THANK YOU 5.3 4P营销理论 产品（Product） 从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。 主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 应用： 产品性能如何? 产品有哪些特点? 产品的外观与包装如何? 产品的服务与保证如何? 5.3 4P营销理论 价格（Price） 是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 应用： 企业的合理利润以及顾客可以接受的价格是否得到考虑? 定价是否符合公司的竞争策略? 5.3 4P营销理论 渠道（分销渠道）（Place） 销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 也是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。 渠道，对超市来说，就是指门店。 5.3 4P营销理论 促销（Promotion） 促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。 促销 ≠ 降价销售 应用 企业如何通过广告、公关、营业推广和人员推销等手段将产品信息传递给消费者以促成消费行为的达成? 对于门店来说，就是通过什么样的陈列方式、陈列位置、促销活动等 5.3 4P理论 市场营销就是： 如何生产出适合的产品，定出适合的价格，利用适当的分销渠道，并以适当的促销活动来劝说消费者购买产品或服务。 对与超市企业来说，就是，如何在市场众多商品中挑选出适合目标顾客的产品，以合适的有利润的价格，在门店中以什么样的陈列方式、什么样的促销活动来吸引顾客购买。 5.4 4C理论 4C理论概念 劳特朗先生1990年在《广告时代》上面，对应传统的4P提出了新的观点：“营销的4C。”它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C即： 1）消费者的需要与欲望（Customers needs and wants）； 2）消费者获取满足的成本（Cost and Value to satisfy consumers needs and wants）； 3）用户购买的方便性（Convenience to buy）； 4）与用户沟通（Communication with consumer）。 5.4 4C理论 4C理论 4P理论是以生产者为中心的，4C理论，是以消费者为中心的。但他们有很强的关联性。 当然，上述对应关系也不完全，例如客户成本，还包括顾客获得消费满足所付出的时间、精力等，不只是付出的价格。 4Ps 4Ps 4Cs 4Cs 产品 （Product） 服务范围,项目,服务产品定位和服务品牌等 客户 （Customer） 研究客户需求欲望,并提供相应产品或服务 价格 （Price） 基本价格,支付方式,佣金折扣等 成本 （Cost） 考虑客户愿意付出的成本,代价是多少 渠道 （Place） 直接渠道,和,间接渠道 便利 （Convenience） 考虑让客户享受第三方物流带来的便利 促销 （Promotion） 广告,人员推销,营业推广和公共关系等 沟通（Communication） 积极主动,与客户沟通,需找双赢的认同感 5.4 4C理论 Customer (顾客) Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产