可口可乐公司重点零售客户管理知识.ppt

* * Make the salesman work for his wages, let him sweat Never forget: in the opening hours of negotiations, stick to an unremitting skepticism, lack of enthusiasm or indecision.” Never accept and always react adversely to the first offer Expressions such as “What?” or “You must be joking!” instantly put the burden on the opposing team to justify their position. Always ask for the impossible. For one thing, your demand, excessive as it may seem to you, may mesh perfectly with the supplier’s offer. Impossibility gives you the room to maneuver and make minor concessions which let your adversary feel that he has gained something from the negotiation. * * * * * * * * 寻找可行的替代方案 互换 对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要求，又使你与经销商得到同等价值的回报？ 附加价值 什么样的可变因素加上去或是修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户看来是多了附加价值？ 折衷 无论在价格、付款方面，或是在其它交易条件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响？ 妥协 是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其它交易条件？ 优化方案组合 找出你与客户都可以接受的谈判方案组合 以实际的财务数据来评估谈判方案组合 利用《利润分析表》计算 找出要强调的利益 有关你的产品或服务（以及它的竞争优势） 有关你和你公司的资料（以及和你们做生意的好处） 有关你的初步提议（以及优于竞争对手提议的地方） 有关你提出的可行方案（以及这些可行方案比较初步提议已改进的地方） 有关你提出的可行方案所带来的财务收益 第四节 进行谈判（Execution） 开场白 Greeting 了解需求 Understanding 谈判 Negotiating 总结 Summarizing 一. 开场白 (Greeting) 回顾已谈的事项和存在的分歧 “很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的合作协议。” 一. 开场白 (Greeting) 订立议程 “我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？……我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？” 取得对方的首肯或补充 一. 开场白 (Greeting) 提示 零售商在谈判开始时－也就是“开场白”阶段－通常会去确认同他们进行谈判的人的决策能力, 如果他们认为谈判对方不是关键决策人员, 他们的策略是尽快结束会谈，并要求供应商有决策能力的人出席谈判。 二. 理解与试探 试探解决分歧的提议 使用假设性的问题 例如： “假使我们打算……你是否会考虑……？” “假设你可以……那么我可以……..” “我们会同意……..如果你赞成……..” “假设我们……，对你有没有帮助？” 三. 进行谈判 (Negotiating) 请客户提出方案 当你需要更多的信息来对客户的建议做回应时，你可以使用确认客户分歧背后的需求和成因这一技巧。 当你不喜欢客户的提议时，你可以使用表达分歧背后你的需求和成因这一技巧。 当你喜欢这个建议时，你可以使用假装吐血 请零售商提出方案 提示： 了解零售商在了解供应商提案时的做法零售商要求采购人员做到： 不要先将自己的目标告诉对方； 供应商会谈及你目标以外更多的东西； 有时供应商会提供比例理想目标更多的东西 如果可以接受供应商的提议，询问为什么对方提出该建议，并努力争取更多！ 强调对客户的