关系行销-和分销商的关系.pptVIP

* （2）选择进攻策略 正面抗衡 侧翼进攻 保卫进攻 迂回进攻 游击进攻 * 3市场追随者 （1）紧随其后 （2）有选择追随 （3）距离跟随 * 4拾漏补缺者 （1）补缺基点的特征 对竞争者无吸引力 有足够的市场需求，可获利 企业具备生产的能力和资源 * （2）发挥专家作用 顾客规模 特殊顾客 单独加工 特种服务 特殊的分销渠道 * 五方法 价格竞争 非价格竞争 * 6.3企业同竞争者的关系 一打击竞争对手 二设置竞争壁垒 三突破竞争壁垒 四避免竞争 五远离竞争 * 六合作collaboration 1原因 增加竞争优势 协助开发新产品 遏制进入 互惠互利 附带地，壁垒？壁垒：使潜在加入者处于与已有厂商相比不利的竞争地位和使已有厂商能长期获取正常利润的因素，即新进入市场的企业所需负担而现有企业不必负担的生产成本。 * 2善待竞争对手 把握正确的竞争目的 竞争手段光明正大 不忘协作交流 3与对手并肩作战 * 七联盟alliance 1组建联盟的原因 投机性动机 以经济规模为目的的效率性动机 多样化动机 弱化竞争和形成垄断的动机 * 2组建联盟的目标 合作开发 价格同盟 优势互补 * 3联盟实施步骤 选择合作伙伴 建立合理的关系 加强沟通 * 4组建联盟的形式 合资 研究和开发 合作生产营销 价格联盟 相互持股投资 * 5发展战略联盟的策略 确定合适的联盟伙伴