和客户谈恋爱培训讲义.ppt

* * 51 4.回答的技巧 ⑴针对提问人的心理 ⑵缩小问话的范围 ⑶扩大问话的范围 ⑷答非所问 ⑸以问代答 ⑹不知道的问题不予回答 52 5.说服的技巧 ⑴要取得对方的信赖 ⑵要首先满足对方的基本需要 ⑶要注意强调双方立场的一致性 ⑷要强调利弊得失 ⑸要注意说服内容的顺序安排 ⑹简化接纳手续 53 6.赞美的技巧 ⑴评点式赞美 ⑵受益式赞美 ⑶交流式赞美 54 7.辩论的技巧 ⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④有的放矢，把握分寸 55 ⑵辩论的技巧 ①类比法 ②归谬法 ③二难推理法 56 四、谈判语言表达三步曲 1.抓好开头 ⑴开门见山式 ⑵比喻引入式 ⑶借题发挥式 ⑷寒喧入话式 57 2.重视中间 ⑴合契 ⑵共鸣 ⑶有益 ⑷相酬 58 3.注意结尾 ⑴总结全篇式 ⑵重申重点式 ⑶号召呼吁式 59 五、谈判沟通的语言风格 1.平实质朴风格 特点是：表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。 60 在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。 61 2.委婉含蓄风格 人称“软化”艺术。特点是：言辞柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉转，富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。 62 ⑴委婉含蓄的表达方式 ①曲径通幽 ②闪烁其辞 ③回以自解 ④类比作答 63 ⑵委婉含蓄的作用 ①直意曲达 ②易于接受 ③言简意赅 64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 68 价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能言勿书原则 ⑷避实就虚原则 69 营销谈判的妥协让步 1.让步的原则 ⑴互利 ⑵适度 ⑶有序 ⑷必争 ⑸动心 ⑹忍耐 ⑺撤销 70 2.让步的形式 ⑴增强欲望的让步 ⑵以退为进的让步 ⑶可以反悔的让步 ⑷指向明确的让步 ⑸丝毫无损的让步 80 要通晓制胜兵法 一、大力发扬做人“三不朽” 1.立德：做人 ⑴为人不可贪，为商不可奸 ⑵人生九不可为 ⑶今人眼睛毛病多 ⑷要做到“四对” 81 ⑸要做到“三以”、“四静” ⑹要懂得不争而让 ⑺要做到“四克” ⑻要做到“三有” 2.立功：做事 ⑴干事，就要从现在干 ⑵干事，就要想办法干 ⑶干事，就要挑大事干 82 3.立言：做人方式 ⑴树立正确的“比风” ⑵“一团和气”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①宠辱不在乎 ②名利不在乎 ③成败不在乎 ④人言不在乎 83 二、培养良好的营销意识 1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销 84 三、提高谈判所需四能力 1.营销人要能干 2.营销人要能想 3.营销人要能说 4.营销人要能写 85 四、克服常见的营销病症 1.不以营销为荣 2.忽视潜在客户 3.过于强调客观 4.营销信念不足 86 5.拜金主义严重 6.缺乏践诺意识 7.不能保持冷静 8.不善采纳忠言 9.不屑亲躬小事 10.缺少吃苦精神 88 1.把握服务趋势 ⑴被动变主动 ⑵单项变全能 ⑶功能加心理 ⑷热情加效率 89 ⑸用脸到用心 ⑹有形加无形 ⑺粗略变精细 ⑻普遍变个性 ⑼基础到智能 ⑽单向变互动 90 2.做到服务满意 ⑴提供主动服务 ⑵提供热情服务 ⑶提供快速服务 ⑷提供优质服务 ⑸提供周到服务 91 六、学做关系营销的高手 “十大天地”现象 “广告是让人买你， 关系营销是让人爱你” 众人划浆开大船！ 谢谢大家！ 红海时代的“十大天地”现象 ? 炒作惊天动地，广告铺天盖地， 技术缺天少地，价格昏天暗地， 服务谈天说地，资金哭天喊地， 促销花天酒地，消费怨天怨地， 吹牛欢天喜地，品牌飞天落地。 18 2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-- 3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商-- 19 二、要学会谈判环境整合 1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-- ⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判 20