促销员知识操作指引.pptVIP

* * 语言规范 暂时离开： -对不起，请稍等 -对不起，请您等几分钟，好吗？ 收催促时： -对不起，我马上过来 -非常对不起，请再稍等一下对不起，请稍等 -对不起，请你等几分钟，好吗？ 拒绝： -很不巧----- -实在对不起----- ------时候又会有----促销，欢迎您到时再光临 结账： -谢谢，收您300元 -您好，找您20元 送客： -谢谢您，您慢走 -谢谢，希望您下次再来 语言规范 内容 企业简介 促销技能 仪容仪表 5 1 2 3 4 产品知识 活动内容 培训内容 活动讲解 活动内容的精髓与提炼---主题 能够准确、明了 告知消费者 本次活动所要传达的信息 讲解清楚活动的主题内容，以防止促销员主题传达不一致 活动主题 讲解清楚，特别是有赠送赠品且有时间段的更需讲解清楚，不 可出现促销员不在场消费 者无处那赠品的情况 活动时间 讲解清楚活动是怎么样的形式，如买多少送什么，消费者要怎么参与等等 活动方式 活动讲解 “三净”： 01 时机： 02 份量：试饮杯5分满 03 试饮要求 产品干净、试饮杯干净、托盘干净 A:消费者询问时---向我们的目标群体进行第一杯试饮 B：消费者路过时—向非目标群体进行第一杯试饮 备注：必须确保对每位消费者进行试饮 A:关键点：试饮是整个销售流程中最关键的环节，是整个沟通的开始。。。。 B:试饮的同时促销员进行导向性提问（如：您以前喝过吗？口感怎么样？了解我们这个产品吗？） 备注：所有的问题要有循序渐进的过程，不管消费者购买与否，我们一定要让消费者了解我们的产品和了解我们 试饮要求 -对回头购买/参与活动的，应热情、耐心的予以对待，再次讲解活动信息详情。 -对待投诉，应热情接待，确认投诉内容是否因产品或服务引起；若不是也必须耐心解释，及时反馈情况 -因产品或服务引起的，就确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的应悉心解释，并表示歉意 -因产品质量引起的，应予以退、换货。并及时向公司负责人反馈信息 -问题较严重的，应立即向公司负责人汇报，并安抚好顾客情绪，并引到无人处，给予解释 1 2 3 4 5 内容 企业简介 促销技能 仪容仪表 5 1 2 3 4 产品知识 活动内容 培训内容 凡是能够带动销售的一切方式、方法都称为—促销 促销注重的是行动，行动导向的目标是立即的销售 促销员是行动的执行者，其执行的好坏直接影响目标的实现与否 促销定义 认识消费者的购买心理和行为 在工作过程中，会遇到许多不同的消费者，消费者在采取购买的心理过程中，都大致相同，如何去应对，相信必能，使工作进行更顺利 -消费者购买心理之八阶段与应对时机 注意—机会 兴趣---接近 联想—产品提示询问 欲望—引导 比较—激发 确认—结束 购买—收钱送客 促销行为阶段量化分解流程 准备 观察 拦截 询问 契机 算账 诱导 施压 互动 提示 推荐 延续 促销行为阶段量化分解—准备 物资准备: 1.促销服装检查；促销台、帐篷、太阳伞按标准摆放； 2.产品生动陈列；试饮物资摆放与连线（注意规范，不得妨碍消费者）； 3.宣传物料陈列（生动画面面向消费者）； 4.人员站位地点选择(主通道、客流集中区宣传引导） 心理准备： 1.调整自身工作状态(自我激励）； 2.设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）微笑联系。自我放松 促销行为阶段量化分解—观察 寻找目标消费者： 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下： 1.判断家庭角色：单身，已婚，夫妇，母子，家庭主妇（根据产品适合人权和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标） 2.手提/购物篮内已选购商品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平） 确定是否为目标顾客： 根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者 促销行为阶段量化分解—拦截 留住目标消费者： --问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：您好，您需要选购饮料吗？注意避免：打扰您一下，我能给您介绍下椰牛吗？等带有明显推销痕迹的话语出现。 --站位：消费者右侧45度战力，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理雪上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置） --微笑 促销行为阶段量化分解—询问 侦查目标消费者购买目的： --询问是否选购促销产品类产品：通过消费者目光和手提/购物篮内有无同类产品判断，适度发问 --询问购买目的:送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、聚餐等）结合自己的产品询问购买目的最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私，例如：是您自己喝还是送人呢？ --询问最终使用者是谁：询问最终