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心理定价：渗透定价 渗透订价就是利用消费者的求廉心理，以较低价格出售产品，其目的是为了扩大本企业产品的市场份额。 优点 薄利多销，产品能迅速为市场能接受，取得利润 逐步渗入竞争者市场，扩大企业的影响 心理定价：声望定价 利用顾客的求名心理。针对顾客中“优质优价”的心理，把在顾客中享有盛名的产品价格订高。拉开价格档次，体现名牌产品的声望，增强产品的吸引力，满足顾客追求名牌的心理。这一订价方法适用名优高档商品。 适用名优高档商品。 心理定价：价格线定价 实行产品订价分级。企业针对顾客存在的比较和方便心理，把同一大类产品根据质量的不同有意识地分开档次，形成价格系列，以满足不同顾客不同层次的需求。 差别订价策略 同一产品，对不同的消费者制定不同的价格和采用某些不同的价格方式； 同种产品由于不同的外观、款式、花色采用不同的价格； 同种商品或服务在不同的地点和位置采用不同的价格； 同种产品或服务在不同的时间提供，价格不同。 产品组合订价策略 替代产品订价：替代品是指基本用途相同，可相互替代的产品。降低其中一种产品的价格，不仅会增加该产品的需求，而且会同时减少替代产品的需求。 互补产品订价：互补产品是指需要配套使用的产品。具有互补关系的相关产品，有意地降低主产品的价格，同时提高辅助产品的价格，这样会增加互补产品的销量。 折扣定价策略 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 1. 现金折扣； 2. 数量折扣； 3. 功能折扣； 4. 季节折扣； 定价的程序 选择定价目标 估计需求 估计成本 分析竞争对手 了解竞争者的产品和价格 选择定价方法 确定最 终价格 价格调整策略 价格调整策略 主动提价 主动降价 竞争者进行价格调整 产品成本上升 市场需求增加 产品成本下降 市场需求减少 企业欲进攻与夺取竞争者的市场阵地 竞争者进行提价 竞争者进行降价 案例研讨　 格兰仕的降价策略 基本背景 广东格兰仕企业（集团）公司成立于1992年6月,它的前身是桂洲羽绒制品厂，是一个从事羽绒制品的乡镇企业。当时它只是一个名不见经传的小公司，没有谁会想到，几年之后，格兰仕集团竟会一跃而成中国家电市场上微波炉产品的垄断性企业。最新数据表明，格兰仕微波炉目前在大部分一类地区的市场份额均已高达70%以上，有些甚至达到80%之多，如此高的市场占有率在整个家电行业都是极为罕见的。毫无疑问，格兰仕已经稳稳地占据了其行业龙头老大的位置。 格兰仕并不是微波炉市场的先行者，但它入市不久，就充分利用降价策略向竞争对手发动了一轮又一轮的攻势，使得市场占有率节节攀升，在中国家电市场的竞争中谱写了一个个经典的价格战案例，被称为“降价屠夫”。自1995年8月份格兰仕第一次荣登销售榜首，至今已经连续多年保持不败，市场份额高居不下，从1995年全年的25.1%，到1996年全年的34.5%，再到1997年的47.6%，再到1999年5月的67.1%，再到2000年6月的74.1%，格兰仕占据了大半壁江山，并有不断扩张的趋势，可以说是一统天下，独占鳌头。而在国际市场，格兰仕已经成为全球最大规模的微波炉生产企业，全球市场占有率近35%，在连续几届的广交会上，格兰仕微波炉的出口量占到行业总出口量的85%以上，业绩非凡。 价格下调幅度大 格兰仕的降价策略是，要么不降价，要降就大幅度地降。所以，格兰仕每次下调价格，调价幅度都在20％以上，甚至达到40％。1996年8月，3个型号平均降价24.6％；1997年7～8月，17立升机型降价，降幅达40％；1997年10～11月，5个型号降价，平均降幅为32.3％；1998年7月，17立升机型降价，幅度为24.3％，等等。从非烧烤型微波炉的市场平均零售价格看，1996年初为1，500元/台，到2000年5月，已下降到600元/台以下，降幅达60％。烧烤型微波炉的降价幅度更大，从1996年1月的2，780元/台，下降到2000年5月的950元/台，降幅达66％。如此高的降价幅度，在消费者心中产生了震撼效果，这也是格兰仕降价策略较为成功的重要因素之一。 降价策略多样化 格兰仕的降价策略，每次都有所不同，有时是全面降价，有时是只调低一个规格，有时是调低一个系列。市场最畅销的主力型高档微波炉价格全面大幅调低，平均降幅40%，最高达50%，连同其高效热风对流型、高智能化大屏幕菜单式、全不锈钢高智能化旋钮码等世界上最高档的微波炉品种也一步到位降到千元以内。 配合其他促销攻势 格兰仕的价格调整，力度大、变化多，同时配合强大的促销攻势、媒体炒作等，使其降价活动获得最大的效果。格兰仕在市场推广方面，堪称优秀之极。每次降价活动都配合