以客户为中心房地产销售技巧知识.pptVIP

第二阶段：项目市场研究 宏观经济 竞争环境 项目价值 潜在客户 研究结论 竞争环境 房地产环境 竞争楼盘 经典楼盘 成功案例 区位价值 项目资源 周边客群 历史客群 特有客群 投资客群 新生客群 市场状况 可能产品 可能客户 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 分组讨论？？？ 第一步：接待开场白 ③ 自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王兴，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） ④ 寒暄拉近关系 微笑 专业 like 赞美 通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 通道5：借第三者赞美 第一步：接待开场白 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？…… 第二步：沙盘介绍 大(外)环境 小(内)环境 项目位置 交通 外部配套 环境 内部配套 楼盘结构 物业服务 ① 沙盘介绍思路 动作二：沙盘介绍 大(外)环境 小(内)环境 项目位置 交通 外部配套 环境 内部配套 楼盘结构 物业服务 一、沙盘介绍思路 以客户为中心房地产销售技巧 ----主讲老师：闵新闻 第一模块：职业素养7大修炼 掌握了解经纪人需求 修炼一：形象礼仪 修炼二：明确目标 修炼三：阳光心态 修炼四：谦虚学习 修炼五：时间管理 修炼六：团队协作 修炼七：坚持不懈 记住：一个非常重要的事实 1、这个世界是一个以貌取人的世界！ 2、我们都是:以貌取人的人！ 3、我们的客户也是：以貌取人的人！ 修炼一：形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 微笑： 嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿 修炼一：形象礼仪 体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感 双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 男性基本站姿 修炼一：形象礼仪 表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感 双手自然下垂双手相握或虎口相握，右手轻握左手置于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型 或者丁字形 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 女性基本站姿 修炼一：形象礼仪 1．? 头宜正； 2．? 肩宜平； 3．? 胸宜广； 4．? 背宜直； 修炼一：形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。 2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置； 3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。 修炼一：形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！ 2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆 。 3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。 4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。 5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。 修炼一：形象礼仪 蹲姿 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。 2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。 修炼一：形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿