人身险企业团体业务开拓培训讲义.ppt

* ? 团体人身险的费率已经相当优惠，套餐型产品的费率更加优惠，我可以用标准条款来算一算给您看，按标准费率一类职业就比套餐的价格贵了，更何况二三类职业了，而且二三类职业的费率我们采用一类职业的费率。价格优惠了，但这些产品的核保、承保、理赔等方面的服务速度会更快，因为标准化产品更易管理。?相信您会做出明智的选择。 应对话术三： 我们公司的工作性质按理说没有什么危险性，你们保险公司能否为我们公司提供一些折扣什么的？ * 产险公司可以销售短期意外险和健康险为我们从业者提供了更多的发展商机。机遇不仅是我们拥有高薪职业，更重要的是拥有一只画笔和愿意付出的劳动精神，描绘着今天和未来的人生事业；我们只有在公司进行战略调整和大力发展非车险业务中比别人早清醒一点，多行动一点，乘风破浪，就可以为未来创造无限生机、无穷价值。 * 还犹豫什么，快快行动吧！ * ——满足不同企业需求 国有企业 外资企业 私有企业等 * 国有企业的分类 国有企业的需求 ——国有企业短险需求分析 需求分析 * 根据企业的不同性质和行业特征，以及对保险的购买意愿和需求特征，将客户分为以下四类： 国有企业分类 * 1、保险意识不强，注重有形的利益； 2、重视中高层管理人员的利益； 3、规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保 额很低； 4、偏爱补充医疗及重大疾病等健康险； 6、对于意外险需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的 身故风险： 经济效益佳、人员多、有社保、基本参加总工会职工自助保险、部分企业有医疗费内部报销机制、处于行业垄断地位的企业需求分析： 国有企业的需求 * 1、保险意识不强，注重有形的利益，忽视保障； 2、部分企业认为社保保障已经足够，无需购买商业保险； 3、重视中高层管理人员的利益，忽视普通员工的利益； 4、单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低； 5、企业若选择购买保险，则偏爱补充医疗类险种，对赔付要求较为苛刻，风险较高； 6、该部分企业在转制时，可能会出现保险需求。 经济效益较差，负担严重，员工老龄化的中型企业需求分析： 国有企业的需求 * 外资企业的需求 外资企业的偏好 ——外资企业短险需求分析 * 方案组合： 人均保费较高，基本在 600 － 1200 元 / 人之间，其中，咨询业以及金 融业员工的人均保费相对更高； 偏好健康险， 90 ％左右的外资企业都给企业内的一般管理人员投保 了补充门诊及补充住院保险，健康险保费占比基本大于 70 ％； 险种组合基本分为两类： (1) 意外 + 一年期人身险＋住院＋门诊 （ 2 ）意外 + 一年期人身险＋住院＋门诊＋附加重疾＋住院津贴 对于门诊险及住院险，相当部分企业还会附加公共保额及女性 生育两项。 部分效益较佳的企业还会为员工的子女提供保险保障（基本为 意外＋住院＋门诊），费用可能是企业负担或企业与员工共同负担。 外资企业的需求 * 保障程度 外资企业意外险及寿险的保额设置可分为两种方式：固定保额 或员工月薪的一定比例，同时固定保额又可能因员工的职位不 同而分为几个档次； 补充医疗险的保障程度较高－大部分外资企业医疗险门诊险免赔 额设置较低，赔付比例较高； 对于全国性的外资企业，门诊险的免赔额可能因各地收入水平及社保政策而有所差异； 补充医疗险方案设计中，相当部分的企业将住院和门诊的保额合并； 外资企业的偏好 * 基本型套餐 一至三类职业的被保险人每份保费90元/年 1、投保年龄：16-65岁 2、最低投保人数不得少于8人且投保比例不得低于投保单位总人数的75% 3、投保份数： 一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高为4份；家庭成员每人最高投保份数为1份。 保险利益 保险金额 意外伤害保额 50000元 意外伤残保额 50000元 意外医疗保额 5000元 * 福利型套餐 一至三类职业的被保险人：每份保费150元/年 1、投保年龄：16－65周岁 2、最低投保人数不得少于8人且投保比例不得低于投保单位总人数的75% 3、份数： （1）一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高2份； （2）家庭成员每人最高投保份数为1份。 保险利益 保险金额 意外伤害保额 80000元 意外伤残保额 80000元 意外医疗保额 5000元 意外住院津贴 最多180天，50元/天 * 某三资企业现有员工232人，有办公室文员 和部分销售人员。该企业经济效益不错，希望提供给员工较高的福利保障方案。 根据该企业情况应推出哪一种保障方案？ 示例1 * 成本分析： 可支付保险费人均约160元。 232位员工，其中3位高层管理人员， 8位中层管理人员，221位普通员工。 方案测算： 基本思路—