产业市场营销与客户管理培训课件.ppt

* 吴登开 * 推销员的良好工作态度 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ 1. 随时养成坐到前面的习惯???????任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。 2. 养成凝视着对方交谈的习惯???????凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。” 营销名言 * 吴登开 * 3. 走的速度比别人快20%???????以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。” 4. 主动发言???????在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。 5. 大方、开朗地微笑???????当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。 * 吴登开 * * 吴登开 * 接近注意点? 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：? 打开潜在客户的“心防”： 当客户第一次接触您时：? 他是“主观的”?----“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。? 他是“防卫的”?----“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。? 销售商品前，先销售自己：----接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。? “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人” 接近客户的范例， 营销名言 * 吴登开 * 接近前的准备 1、练好口才? 2、每天交四个朋友? * 吴登开 * 练好口才 打开陌生人的嘴? 您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。? * 吴登开 * 如何将陌生人变成客户呢？ 您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。 和“仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。? 营销名言 * 吴登开 * 将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。? 整天幻想做白日梦的人，内心是没有热诚和冲动的 营销名言 * 吴登开 * 有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？ 让您的话具有震撼力? 首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。 将写好的讲词再熟读 找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。? 营销名言 * 吴登开 * 收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。 习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。 令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。 准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？? * 吴登开 * 每天交四个朋友 当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。? 要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友