人民电器内训之营销知识.ppt

如何成为 优秀の Project Manager ? 项 目 经 理 内部培训 之 销售 主 讲：朱 松 时 间：2012- 09- 18 销售——简单？不简单 哲学家的头脑，侦查员的眼睛； 外交家的风度，运动员的体魄； 科学家的才智，初恋者的热情； 演说家的口才，宗教家的执着； 大将军的果决，改革家的远见。 ! 销售实战技能与技巧分享—前言 大项目 如果, 一个项目摆在你面前…… 销售实战技能与技巧分享—前言 销售实战技能与技巧分享—前言 销售实战技能与技巧分享 不打无准备之仗！ Step1:做好基础准备 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 关于--个人 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 关于--企业 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 关于--产品 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 关于--市场 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 比较项目 竞争产品 名称 材料 质地 规格 美感 颜色包装 功能 科技含量 价格 结算方式 运输方式 产品一 描述 得分 产品二 描述 得分 竞争产品分析表一 关于--竞争 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 比较项目 竞争产品 服务 代理商 品牌 广告投入和效果 区域内员工人数 市场占有率 市场变化 上月回款 客户满意度 其它 产品一 描述 得分 产品二 描述 得分 竞争产品分析表二 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 主要竞争者与本公司产品比较 特色 本公司产品 优点 弱点 主要竞争产品 优点 弱点 竞争者产品优点、弱点分析表 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 付款方式 本公司 产品 主要竞争者 1 2 3 4 5 定价 售价 分期付款价 产品的售价与主要竞争者比较 销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备 1.从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料； 2.从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 3.自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。 以上资料获得渠道： 销售实战技能与技巧分享 Step2:设定有效目标 赢得好射手美名并非由于他的弓箭， 而是由于他的目标！ 销售实战技能与技巧分享—Step2:设定有效目标 什么是有效的销售目标？ 销售实战技能与技巧分享—Step2:设定有效目标 “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。 如何设定？ 6W2H 销售实战技能与技巧分享 Step3:寻找潜在客户 读万卷书， 行万里路。 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 寻找潜在客户的原则？ “MAN” ： M： MONEY，代表“金钱”。该对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象有决定、建议或反对购买的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 从认识的熟人中发掘； 结识同行获得信息； 利用前任的客户资源； 与老客户保持商业联系； 网络、报纸、电视等媒体信息； 更广阔的空间…… 潜在客户在哪儿？ 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 如何有效地接近潜在客户？ 1、接近客户的方式：电话、直接拜访、信函； 2、有效地接近话语：初见、切入主题、结束语。 跑业务就像追媳妇儿 ——胆大、心细、脸皮厚！ 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 有效地接近潜在客户 扫街： 1.面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 2.面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。 电话： 1.打通电话之前，充分准备 。 2.电话接通之后，礼貌有节制,说明目的，强调姓名及公司。 3.电话结束时，应礼貌要求见面机会。 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户 有效地接近潜在客户 步骤1：称呼对方的名； 步骤2：自我介绍； 步骤3：感谢对方的接见； 步骤4：寒喧； 步骤5：表达拜访的理由； 步骤6：讲赞美及询问。 微笑——孔雀开屏！ 销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户