分销渠道管理及分销信息化管理概论.ppt

分销管理-分销管理 4Ps—渠道策略 交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担 分销渠道渠道结构？ 选择什么样的中间商？ 如何激励与管理中间商？ 选择什么样的物流模式？ 中间商的激励与管理 某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。 激励措施 数量折扣 现金折扣 季节折扣 销售定额折扣 回扣 运费折扣 功能折扣 协作力度折扣 广告补贴 促销补贴 陈列补贴 赠货 库存补贴 返利延期还款 分期还款 独家经销权 日常管理 效能评估（历史比较、潜能评估） 调整/控制中间商间的矛盾 及时供货 收款 调整渠道成员 协助 监督 分销管理-分销管理 4Ps—渠道策略 交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担 分销渠道渠道结构？ 选择什么样的中间商？ 如何激励与管理中间商？ 选择什么样的物流模式？ 物流决策 某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。 运输方式的选择、路线的选择、中转站的选择、存货控制、订单处理装卸搬运 我知道用友产品的渠道策略么？ 分销管理-分销管理 4Ps—促销策略 促销的价值 有效地加速产品进入市场的进程 说服初次试用者再购买以建立购买习惯 增加产品的消费，提高销售额 有效地抵御和击败竞争者的促销活动 带动关联产品的销售 促销方式 优 点 缺 点 人员推销 面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的各种问题，促成及时成交 成本高，对推销人员的素质要求高 广告 辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特点和消费者的分布状况灵活地选策广告媒介 购买行为滞后，信息量有限，说服力较小 销售促进 刺激快，吸引力大，能改变消费者的购买习惯 短期刺激，可能导致消费者顾虑，说服力较小 公共关系 获得公众信任、建立形象和信誉 见效较慢 样品 优惠券 付现金折扣 特价包装 赠品 奖励 免费试用 商品保证 联合推广 销售现场陈列和表演 （1）消费者促销工具 （2）中间商促销工具 折扣 广告支持 铺货 授权 培训 （3）企业促销工具 商品展览 销售竞赛 我知道用友产品的促销策略么？ 分销管理及其信息化 分销相关概念 销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？ 分销管理 分销八种模式 分销管理 分销信息化 关注点 用友方案简介 分销信息化-关注点 生长？生存？毁灭？ 救命稻草？锦上添花？ ERP0/1/2/3？ 分销信息化？营销信息化？ 需求层次？应用层次？ 效率？效果？辅助决策（战略）？ 我怎么看？ 分销信息化-用友方案 销售、代销 借出、调拨 仓储 采购、受托 借入、调拨 车间 应收 应付 总账 销售、代销 借出、调拨 仓储 采购、受托 借入、调拨 应收 应付 零售开单 要货 收款 终 端 消 费 者 综合管理平台 基础数据管理平台 生产厂 分销渠道 零售终端 总账 仓储 分销信息化-用友方案 BI 决策支持 用友 ERP -U8 Portal SCM 供应链 生产制造 OA 办公自动化 FI 财务 HR 人力资源 Connector 交换 门店管理 数据交换 零售管理端 N级经销商 消 费 者 直营连锁 门店 门店 门店 门店 门店 特许加盟 门店 门店 门店 各地分支机构 各地分支机构 各地分支机构 各地分支机构 各地分支机构 各地分支机构 大区 大区 大区 总部/事业部 客户/经销商 客户 客户 客户 客户 客户 统一登录 EAI 业务转账端 交换 Connector 客户商务端 销售管理 库存物流 采购管理 应收应付 渠道政策 统计分析 机构业务端 系统控制 系统管理端 经营数据 业务管理 综合管理端 其他 电子电器 服装鞋帽 食品饮料 行业插件 供应商务端 通 路 管 理 端 分销信息化-用友方案 INTERNET 数据中心(IDC) 信息服务 Web Server Component Server 数据服务 Data Server Exchange Server Mobil短信息 便携设备 保障系统运行 集团公司 Intranet 分支机构 Intranet 分支机构 Intranet 专卖店、连锁店、零售店 总公司 管理 上海 分公司 北京 分公司 网络系统 管理 分销部署 分销信息化-用友方案 零售部署 我大致知道分销零售方案了么？ 善战者，求之于势，不责于人。 故能择人而任势。 任势者，其战人也。 分销零售信息化，企业的盈利模式和竞争优势！ 谢谢！共同探讨！ 知己知彼，百战不殆 --分销管理及其信息化 用友软件股份有限公司 咨询实施顾问 臧家峰