商用车营销知识.pptVIP

产品展示流程的技巧分析 产品展示时的技巧分析： 内容 业务代表 客户 发动机动力大 “张主任，发动机是一辆车的心脏，我们先来看一下发动机吧？” 好的 YY采用的是朝柴的发动机，是自主研发的，动力强CY4100，功率范围最高为95马力，在同类型车中是最大 不错 张主任，你也是一位行家，我想请教一下，动力小，平时使用中产生什么问题吗？ 费油，提速慢，承载能力小，爬坡能力不够 看得出来你对车的性能也非常熟悉，不愧为公司行家，我也是这样想的，一旦发生就有可能是小马拉大车的现象。 是的 同时，车比较容易坏，就必须维修及保养，这也是一件非常麻烦的事情啊？ 是啊 产品展示流程的技巧分析 产品展示时的技巧分析： 内容 业务代表 客户 发动机动力大 张主任，动力小还会导致运输的周期应该也长一些吧？这样会有什么影响呢？ 可能出现一批货，别人拉3次，你可能就要拉4次或更多，而且可能会导致客户的抱怨 是啊，张主任，我想再问你一下，动力小，会对发动机及整车使用寿命方面带来什么影响？ 发动机烧缸，甚至会发生交通事故 万一发生交通事故，后果还是不堪设想，车子需要维修，后续服务也比较麻烦 是的。我们比较慎重，希望选择相对动力大一些，油耗方面却不是非常重要的。 大梁比较宽 张主任，要想多拉货，地盘与大梁是非常重要的，你说呢？ 是的 在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大梁感觉有什么影响？ 大梁相对比较窄了 产品展示流程的技巧分析 产品展示时的技巧分析: 内容 业务代表 客户 大梁比较宽 那么，大梁窄对你的车子承载方面有什么影响 每次拉货都要控制，因此我们公司以前的车子，大梁必须加固，有时，加固了还是会断的，已经换了三次 大梁断的话，维修成本就增加，不过这样的事情最好不要发生，但是至少对于载重就会影响，同时拉货控制对你生意方面有意味着什么 生意肯定会受到影响，大梁维修方面也是非常重要的 那你每次大梁断了都要维修，你觉得服务站方面有什么不满意的地方 有，主要是维修时间长，有时一等就是2周，对公司的物流就有影响 张老板，我觉得你是一个不错的商人，知道什么是问题的核心，同时张老板假设解决了大梁窄的问题，对你有什么帮助 不言而喻，增加利润降低成本，节约时间，真正实现多拉快跑 产品展示流程的技巧分析 产品展示时的技巧分析: 内容 业务代表 客户 厢长 张主任，车厢是一辆车的关键部位，对贵公司的生意是不是也有很大影响 是的 那您觉得车厢长一点好还是短一点好 我认为还是长一点好，可以多拉货 好，YY的车厢比同类车型长而且宽，正好满足贵公司的需求 那太好了 如果车厢的底板不平，对载货是不是也有很大的影响 那是当然了 对呀，车厢不平货物不好摆放，下雨时还容易积水，是吗 是的 YY采用铁木结合的车厢，底板平顺，装载货物稳定安全，下雨时也不会积水 那太好了 产品展示流程的技巧分析 产品展示时的技巧分析: 内容 业务代表 客户 厢长 张先生，车厢对一辆车的运载量也有很大影响吧 那是，影响大影响 如果车厢的底板不平，对载货是不是有很大的影响 那是当然 对啊，现有车厢大多数是瓦楞板的，车厢凹凸不平 哦 YY很好地解决了这个问题，它采用铁木结合的车厢，底板平顺，装载货物稳定安全，下雨时也不会积水；目前市场中采用的瓦楞板厚度是2mm，强度差 ，装卸货物时容易变形，维修时，需要将整块底板拆卸下来焊补，维修成本高；而铁木结合的底板可以吸收部分装卸货物时的冲击，在木结构损坏时，更换方便且价格便宜 那太好了 产品展示流程的技巧分析 产品展示时的技巧分析: 内容 业务代表 客户 底盘承载能力强 底盘不好，对你 使用中产生什么问题 提速慢，承载能力小，安全性低 张主任你是个老司机，对车非常内行 是啊，我跟车打交道都十年了 提速慢，承载能力小对你生意有影响吗 那是肯定的，本来3趟可以拉完的货，要4趟才拉完 那你的成本就增加了吧 是啊，1趟光油费就70元，养路费30元 老板你算一算，一星期、一个月下来你的成本会增加多少呢 啊，一个月要多一千多元呢 您拉货速度慢会产生什么影响 对啊，客户会抱怨我慢 那会产生什么后果呢 老客户流失啊 老板，尝试用一些合适的车来解决你的车底盘不好的问题，对你有什么好处？ 提速款，承载力强，相应问题就减了 产品展示的注意事项 1.微笑，并保持眼睛接触，争取让客户主动交谈。 2.如需要，应核实客户姓名的正确发音。 3.与客户同来的每一位都应打招呼。 4.给客户提供专营店可提供的礼仪招待（如咖啡、水等） 5.让客户确定他和你之间合适的身体距离。 6.表现的放松和专业，禁止下列情况： ①抽烟。 ②手端一杯咖啡到处走动。 ③斜倚在车上。 ④无精打采地站着或坐着。 ⑤站立时两手叉腰或者插在裤兜里。 产品展示的注意事项 ﹤情况一﹥确认客户来店目的是寻求