促销员招募与培训讲义.pptVIP

* 售后-双手鞠躬 消费者动态 促销员 满 足 ★销售第八阶段，消费者购物动态 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。 1、顾客买到了称心的商品后所产生的满足感； 2、对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感； ★相对应的工作步骤： 送客是最后的服务机会，对顾客都要表示真诚的感谢之意。 给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。 欢送顾客 * 5S 原则 微笑 迅速 诚恳 灵巧 研究 * 5S原则 ★微笑（smile） 　微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 ★迅速（speed） 　迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 ★诚恳（sincerity） 　真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。　 ★灵巧（smart） 　灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 ★ 研究（study） 　要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 * FAB法 特性（Feature） 优点（Adventage） 利益（Benefit） 它是什么？ （因为……） 它能做什么？ （所以……） 它能带来什么利益？ （对您而言……） 三鹿酸酸乳 含乳饮料 包材部分： PET包装 产品配料： 鲜牛奶精致而成 时尚、易于方便携带 好喝又营养 * 语言表达技巧 语言表达技巧 态度乐观 表达适当 语言通俗易懂 突出表达重点和要点 语言委婉、柔和 说话留有余地 有问必答 * 语言表达技巧 态度乐观 点头示意，笑脸相迎 表达适当 语言准确，贴切，亲和力强 突出表达重点和要点 点头示意，笑脸相迎 语言通俗易懂 使用普通话，避免专业术语 有问必答 无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答； 对不知道的，要表示歉意。 语言委婉、柔和 避免设计顾客忌讳的话题或私人性话题 说话留有余地 不说“不知道”、“没有”等绝对性回答 * 附件：常用促销工具使用的注意事项 * 促销台搭建 1、顶板的高度适宜不能过低， 建议离促销台台面70-80CM 左右 2、促销台围边画面一定要平整， 不能有褶皱 3、赠品实物展示 （现场演练搭建促销台见促销 工具使用视频） 1 2 3 * 大伞使用标准 1、大伞高度合适，尽量不遮挡下面促销台画面 2、大伞笔直不能歪斜 方式一 方式二 * 大伞使用注意事项 × 大伞歪斜不利于品牌的宣传 × 大伞高度不够，遮掩住促销台和X展架 * 以上，请领导及各位同仁指正！ * * * * * 培训内容 1、公司概况/经营理念产品知识 2、促销工作职责说明 3 、促销管理规范说明（促销员须知、规范文档发放） 4、考核管理方式说明 5、推广专案重点说明 6、促销工具及使用方式介绍 7、产品知识手册话术手册使用 8、现场情景模拟演练 结合当期产品人下发的推广SOP进行培训 * 培训内容展开 * 一、促销员工作职责 1、宣传品牌 　　1、通过与消费者的沟通，宣传品牌。 　　2、身着促销装，代表着品牌形象及企业形象。 2、产品销售 　　利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加销量。 3、产品陈列 　　做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 * 促销员工作职责 4、收集信息 　　1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 　　2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 　　3、建立并保持与客户良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 　　4、了解销售、库存情况和补货要求，及时向MO及销售人员反映。 5、填写报表 　　完成日、周、月销售报表及其它报表填写，并按时上交。 6、其它 　　1、归还促销道具。 2、真实填写本人信息及银行卡号再核实 * 二、现场工作流程 上班前准备 日常销售与服务 结束工作 让自己最精神 —整洁仪表，调整心态 整理货品与促销用具（物资是否齐全） 明确当日工作重点、熟练话术 店内销售 促销执行 货品补充 货架整理 顾客服务 与店方沟通 数据记录 清点货品与促销物资 填写工作报告 清洁与整理场地 * 促销礼仪要求 1、站： 精神饱满，面带微笑，站立大方，并做到“两不”： A、不要窜岗、离岗，也不要“窝岗”； B、不要靠在货架上。 2、说： 口齿伶俐、语调柔和