化妆品零售商定位发展.pptVIP

客户异议处理的方法 “对...但是...”法 （对，贵了是不好，但是太便宜的东西买回去，修理的钱比买的钱还多！） 引例法 （“您看。她的皮肤也很白，穿在身上很好看吧？”） 转移角度法 （“要600多元，太贵了！”“不贵，平均一天还不到2元！”） 否定法 （“没有钱啊！”“您爱开玩笑，有钱人一般都说自己没有钱！” ） 深入说明法 反问法 对比法 解小平化妆品：零售化妆品专业供货商 语言艺术技巧—询问的技巧 1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。 （当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机） 2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。 3、灵活机动，随机应变。 （针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）　 解小平化妆品：零售化妆品专业供货商 语言艺术技巧—回答的技巧 1、掌握好迂回的技巧。 对疑问不宜“针锋相对” 2、用变换句式的技巧。 a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点 3、用“两多”、“两少”的技巧。 多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求 “是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。” “一点也不贵，您就买吧。” 4、根据顾客的表情回答顾客的询问。 解小平化妆品：零售化妆品专业供货商 语言艺术技巧—送别的技巧 1、关心性的送别技巧。 2、祝福性的送别技巧。　 3、嘱咐性的送别语。 解小平化妆品：零售化妆品专业供货商 目 录 国内化妆品市场分析 总结与启示 传统零售商的困境与出路 零售商经营与管理实务 解小平化妆品：零售化妆品专业供货商 解小平化妆品：零售化妆品专业供货商 * * 规划标准 美国商店规划设计师协会（ISP）提出的对商业内外设计质量和5项评价标准，即： 商店规划——铺面规划、经营及经济效益分析、客源客流分析等； 造型艺术——商店整体艺术风格、店面、橱窗、室内各界面道具，标识等的造型设计； 视觉推销功能——以企业形象系统设计（CIS），视觉设计（VI）等手段促进商品推销； 照明设计——商店所选照明光源、亮度、色温、显色指数、灯具造型等； 创新意识——整体设计中所具有的创新。 商品展示要点 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性 商品陈列原则 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。 做好商品陈列必须遵循六个基本的原则： 可获利性 好的陈列点 吸引力 方便性 价格 稳固性 可获利性 陈列必须确实有助于增加店面的销售。 要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。 采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。 好的陈列点 传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。 超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。 商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。 吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 正确贴上价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。 陈列时将主推产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。 方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。 价格 价格要标识清楚。 价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。 在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。 有效陈列的操作1 尽量便于顾客取货。 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖。 不要让店员觉得不容易堆放、补货。 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。 尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 有效陈列的操作2 使陈列品从