怎样带好销售团队.pptVIP

如何带好销售队伍如何做好销售管理 用友软件股份有限公司 年 月 日 内容提要 5. 讨论与答疑 2. 找单养单打单 4. 善用工具进行销售管理 3. 正确进行案情追踪 1. 销售队伍的建设 1. 销售队伍的建设 找单更难 – 市场潜量大 , 但采取行动的企业不多 打单难 – 客户没经验 , 竞争对手手段不规范 中国ERP市场的现状 要能长期经营必须兼具 耐力 (找单) 与 爆发力 (打单) 1. 销售队伍的建设 . 育才 . 用才 . 留才 . 选才 - 找到对的人 - 教会他工作上所需知识 - 指导他督促他完成任务 - 让他愿意长期为你效劳 销售队伍建设的步骤 1. 销售队伍的建设 选才-找到对的人 人员种类 性别 仪表 专长 特质 任務 销售人员 不拘 重要 口齿清晰 有经验 者优先 亲和力高 勤奋 不畏挫折 逻辑推理能力强 愿意主动接触陌生人 签单 责任区内 客情维系 开发客户 售前支持 不拘 制造- 男 财务- 女 重要 口齿清晰 有实施经验优先 有用户经验优先 产品知识 亲和力高 逻辑推理能力强 反应快 让客户对 咱们的产 品与服务 有信心 电话行销 女 不拘 声音甜美 不拘 不畏挫折 找单 1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识 日期 时段 进 行 培 训 或 工 作 项 目 备 注 DAY 1 AM 培训计划说明 DCMS 销售模式及销售管理方式说明 DAY 1 PM 如何进行电话销售 如何进行初访 销售人员应有的礼仪 如何确定信息化时间表 企业如何选择及实施 ERP DAY 2 AM 如何报价 如何进行 公司简介 如何进行 ERP 软件演示 DAY 2 PM 如何与对手竞争 认识我们的客户 (制造型企业) 基础篇 认识我们的客户(制造型企业) 提高篇 DAY 3 AM 如何安排客户参观 如何进行商务谈判 如何协助客户进行正确的 ERP 选型 DAY 3 PM 如何排除客户的疑虑 1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识 我先作一次给你看 换你作一次给我看 咱们一起看看哪里该改进 销售ERP的知识无法仅从课堂取得 1. 销售队伍的建设 平时自己练习！ 育才-教会他工作上所需知识 对于进步迟缓的人 Untrained Untrainable 分辨 或 1. 销售队伍的建设 用才-指导他督促他完成任务 任务目标明确 工作方法明确 绩效评估明确 工具配备完整 1. 销售队伍的建设 留才-让他愿意长期为你效劳 奖金激励制度 分红入股配套 事业生涯规划 1. 销售队伍的建设 2. 找单养单打单 2. 养单找单重于打单 打单 – 关键时刻 , 重击要害 养单 – 长期耕耘 , 培养关系 找单 – 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏 D C B A 养单 打单 2. 养单找单重于打单 所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为 客户搜寻过滤 (找单) 的定义 : 2. 养单找单重于打单 工商名录, 行业名录, 工业区名录 书面或互联网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 客户介绍 其它 2. 养单找单重于打单 从哪里找单 2. 养单找单重于打单 怎么找单 邀请参加活动 逐一电话过滤 所谓客户关系维护系指销售人员对责任区内 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为, 以掌握或促成其成熟的时机 客户关系维护(养单)的定义 : 2. 养单找单重于打单 2. 养单找单重于打单 怎么养单 . 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导