销售管理之每日一课.doc

销售员三大内心信念： 没有卖不出去的产品，只有不会卖的人 没有不能成交的客户，只是我们推销技巧不够好 衡量销售员成功与否的唯一标准是业绩的多少 销售中如何提问： 利用提问道出客户的说明 利用提问测试客户的回应 利用提问掌控对话的进程 提问是处理异议的最好方式 客户开发四个秘诀： 显化客户 客户定位 接近客户 影响客户 借助沟通技巧建立共识： 自信的态度 体谅他人的行为 有效地直接告诉对方 善于询问与倾听 锻造优秀的销售技巧 创造愉悦热情的开始 发挥与顾客沟通的语言优势 进一步吸引顾客的眼球 激发顾客的购买欲望 质量是最强的竞争力 在公司内部要加强公司质量管理工作的力度，要从战略高度、思想深处摆正质量管理的位置。公司高层管理人员要有明确的质量意识，确实要把质量问题放到应有的高度，不能只是停留在一般意义上讲提高质量，关键是要有一套主动的质量战略。要让全体人员，从总经理到底层的每一员工都清楚地认识到重视质量不是为了应付市场竞争的一种被动反应，要改变观念。变“市场找公司质量”为“自己找自己要质量”。 售后服务也是产品质量的组成部分 一个公司不仅要具备一批高素质、高质量的管理人才，还要在质量上把关，以及完善的售后服务为基础，并在这个基础上不断更新，永无止境地追求高品质。只有这样，公司才会长盛不衰。 寻找市场空缺 无论实力多雄厚的公司，都无法占据整个市场。因而，在竞争过程中，避开饱和的市场，寻找大公司还没开发的市场，现在那些微小的空白中寻到一席之地，然后逐渐占领其它市场，也是处于劣势的公司反败为胜之道。 填补市场空白 市场之大、谁也不能包揽一切。看似饱和的市场同样存在着不少“空隙”，关键是公司经营者要有灵敏的嗅觉，能于细微之处感知、发现市场需求和用户的消费心理；另外要经常对市场进行调查研究，对市场行情了如指掌，关起门来坐在家里是找不到“空隙”的，也没有“空”可填。 10、踏实地为顾客服务 特斯科从摆地摊到英国零售业老大，其成功的秘诀在于：它不搞花架子，踏踏实实地为客户服务。尽管每家公司嘴上都说客户是上帝，但真正聆听客户意见的实属凤毛麟角，尤其是公司管理高层。事实证明，坚持为顾客提供优质服务的特斯科赢得了市场和顾客的好评。 11、酒香也要常吆喝 好的产品更需要好好地吆喝。原先的“酒香不怕巷子深”，只是单一的广告形式，靠它自然的香气飘散来吸引人。如果真是好酒，凭自身的香气，再叫上各种手段的“吆喝”，其销售业绩相信不会差。 12、随机应变的营销策略 营销是企业与市场的链接点。随着竞争环境的变化，在营销策略上要随机应变，以快变应慢变，在激烈的竞争环境中取得竞争优势。为此，企业领导要树立超前的市场营销意识，采取灵活多变的营销策略，创造市场热点，经营营销服务，提高企业的核心竞争力，从而取得竞争优势。一句话，变化无常的的市场需要灵活多变的柔性市场营销策略。 13、天时地利不如人和 “人和”的内涵非常丰富，它包括公司内部与外部两个方面。现代公司必须对内外环境更灵敏，更易与人沟通，在内部，鼓励员工同心协力，在外部，为越来越挑剔的顾客服务，这样才能成为真正的赢家。 14、发掘自身最大的潜力 人的潜力是无比巨大的，有时候人们自己也不知道自己到底拥有多大的潜能，能实现多高的目标。所以，只有当人们去完成那种“不可能”的目标时，他们的潜能才能被充分发挥出来，而这个“不可能”的目标，通常也会被实现。因此，制定卓越的目标，挖掘出自身最大的潜力，最终实现企业业绩的迅速增长。 15、用服务赢得顾客的心 一个不争的事实是，现在的人越来越重视服务的价值。道理很简单，人是情感性的动物，对自己、对他人都有悲喜交加；对家庭、对组织、总有爱恨交织。经理人如果能够在处理各种问题的时候做到将心比心，站在顾客的角度考虑，往往能取得更加良好的效果，赢得顾客的信任、提高企业盈利。 16、要一直跟着市场走 只有疲软的产品，没有疲软的市场。“物竞天择，适者生存”，这一自然界的生存法则也适合市场竞争。任何一个公司或者销售员，不管曾取得多少骄人的业绩，也不管曾有过多少辉煌的成就，如果不能继续适应市场的变化，那么，就会遭遇失败和困境，最终会被市场淘汰。 17、千变万变，企业文化不变 世界上绝对没有一种适用于所有公司的文化，别人的东西再好，也不能照搬，而只能“嫁接”，即与其精神核心之“根”有机结合起来，形成一个整体。不然的话，最多只能像一束“插花”，虽美艳而无根本，是不可能真正具有生命力的。 18、价值观是力量的来源 公司文化应该是一种与公司经营的实际紧密相连的东西，准确地说应该是从公司经营的实际中提升形成的。处于公司经营的文化只是“文化”，而不能称之为“公司文化”，更不是本公司的“公司文化”。与此同时，公司文化应该是一个动态的过程，它必须与公司一起“共同成长”，没有创新或者包容创新精神的“公司文化”是一