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金三角模式： 在網路化的經濟下發現獲利力的新來源 Arnoldo Hax 史隆管理學院教授 (Alfred P. Sloan Professor of Management) 策略的宗旨 經濟性價質的創造 2.與顧客結合的人際關係的發展 3.“成功精神”的達成 金三角模式－ 透過 對科技 的有效利用 而產生作用 三種明顯不同的策略性選擇 全面性顧客解決方案 ?顧客的經濟情況 ?合作關係 ?贏得顧客的佔有率 最佳化產品 ?產品的經濟情況 ?對手關係 ?贏得產品的佔有率 系統鎖定 ?系統的經濟情況 ?市場的支配權 ?贏得互補者(協力廠商)的佔有率 金三角－ 透過 對科技 的有效利用 而產生作用 策略性定位的選擇 具優勢的交易 eBay、電話簿(Yellow Pages) 獨佔的通路 在郊區的Wal-Mart超市 水平的擴張 芬迪(Fidelity) 專利的標準制定 微軟、英特爾 低成本 西南航空、Nucor 顧客整合 EDS 差異化 新力的全平面電視(Wega) 重新界定與顧客的關係 釷星汽車(Saturn) 最佳化產品 系統鎖定 全面性顧客 解決方案 組織型態的轉變 ?改變你的心態 ?整個轉變的過程並非一昧地往前直行 Codelco及國際銅匠協會(International Cooper Association)的個案描述 系統鎖定 產品最佳化 舊Codelco是最低成本的的製造商 全面性顧客解決方案 針對主要的末端使用者 ?阿爾卡特(Alcatel)?開立(Carrier) ?KME ?通用電器(GE) ?ABB ?西門子(Siemens) ?Electrolux 互補者(協力廠商) ?建築師 ?結構公司 ?汽車製造商 管理機制 ?地底電纜 ?高效率汽車 事業夥伴 ?供應商 ?簽約承包商 組織型態的轉變 ?重新界定你所參與的比賽 CSN組織型態的轉移 ?不要讓你的顧客日常化 嘉實多(Castrol)的個案 嘉實多(Castrol)的邏輯是什麼？ 一個客制化潤滑油產品解決方案涉及了產品及服務，其結果在以下兩點中得到證明： 成本下降 生產力的提昇 組織型態的轉變 重新思考顧客保證的過程 文件化 客戶保證過程 初始的資訊交換 管理調查 提案 執行 持續地改進 資料來源：嘉實多(Castrol) 最佳的產品定位不必然是最具獲利能力或最佳的方法來服務你的顧客 公司的數目 市場價值的增加 從市場到帳面價值 中數 標準差 指數 中數 標準差 指數 產品最佳化 74 16.57 16.57 1.0 5.88 9.33 1.0 全面性顧客解決方案 67 22.38 28.14 1.6 7.29 7.7 1.2 系統鎖定 16 57.15 58.68 4.0 11.98 5.86 2.0 區隔(Segmentation) 優異的策略及管理的關鍵所在 區隔所有的事，但最重要的還是區隔出你的顧客與消費者(以亞洲聯合利華公司為例) 顧客 消費者 第一層，現代的交易模式，建立系統及 事業的規模，常常產生國際性的反應及 預期衝突和合作 第二層，現的的交易模式，小型的採購 ，較傾向現金導像，多以及大部份的地 區業者 塑造及贏得 第三層，包括零售商、批發商、藥粧店 、小型零售商 藉由成為唯一的供應商以建立ECR(效率 型顧客回應系統)的原則來達成系統鎖定 第一層，分佈在亞洲各地富裕的高階LSM (生活型態管理)，該族群主要集中在高齡 單身者／職業婦女以及青少年族群 滿足他們的需求及活力，提高生活時光的 品質、提供客製化的商品及解決方案 第二層，中階的LSM集中在社會階級中向 上移動以及設會階級遷徙的族群 藉由以可負擔的價格取得更高一級的渴望 品牌來達成升級的目標 第三層，較低一階(但非最低階的)LSM， 在該區域中正在發展的部份是較沒有那麼 多富裕的新興消費者 在購物籃裡只會優先考慮必須品 組織型態的轉變 ?防止顧客把你大眾化 伊勢特曼(Eastman))化學塗佈公司的個案描述 ?通路是非常重要的，他們“擁有”了顧客 印度斯坦(Hindustan)槓桿公司及墨西哥聯合利華公司的個案描述 系統鎖定 產品最佳化 一般通路／大量配銷 全面性顧客解決方案 目標直接銷售(墨西哥聯合利華公司高度區隔市場的個案描述) 通路 大規模的直接銷售(印度斯坦DE的個案描述 塗料及塗佈產業 伊勢特曼化學公司 配 銷 商 塗料及塗佈製造商 末端使用者 ?溶劑 ?合成樹脂 ?添加劑 ?著色劑 第一層 - 偏向策略性解決方案的找尋者 第二層 - 大型的價格找尋者 第三層 - 最不被價格吸引的找尋者 第四層 - 地區製造商 第五層