客户拜访作业指导说明.ppt

* * * * * * * * * * 在銷售史上，沒有一份萬能的電話跟進腳本（如果有，那麼每個人都已經知道了）自然一點，否則，客戶很容易發現你在使用腳本達成交易是一種技術和技巧，也是一種行為和風格在現代商業往來中，激烈的競爭和產品的多樣性讓產品間的價格和品質差距越來越小，誠信和關係成為成功交易的關鍵。能夠有機會與客戶下一次見面將有助於拉進與客戶的關係。切忌僅僅推銷產品！提供以客戶為中心的體驗是建立信任和良好關係的關鍵 * * * * * * * * * * * 什麼時候使用SPIN, 是否會和FFB等混淆？ * * * * * * * * * * 任何時候客戶作競品比較，我們都可以採用ACE的方法應對， 它會讓客戶意識到上海大眾可以創造與競爭對手同樣甚至 更多的價值。 * * * www . （四）促使顧客採取購買行動 4、說一些“緊急情況”。如“下星期一，價格就漲了”、“只剩最後一個了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早採取購買”行動。 5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。 www . aida模式-特徵 這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達到推銷的目的。AIDA的主要優勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個積極的並多少有些指導性的角色。這種模式的主要缺點是它可能被認為具有高壓性或強制性，而對顧客的重視不夠。 這種推銷必須按照下列順序分階段進行： □“A”代表注意(Attention)。你必須引起顧客的注意，否則就沒有繼續進行下去的可能了。 □“I”代表興趣(Interest)。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“**先生，根據我們公司對客戶的長期跟蹤調研發現，我們可以將您的電費每月減少3萬元”(接著，再詳細地進行解釋)。 □“D”代表願望(Desire)。你可以用這樣的話題來激發起顧客購買的願望：“**先生，正如您所看到的，利用我們的服務可以為您的公司節省費用，提高效率。 □“A”代表行動（Action)。為推動顧客迅速採取購買行動，你可以附加提供某種促銷資訊或額外服務，作為對顧客購買成交所做的進一步的折讓。” www . S.詢問現狀問題 P.發現困難問題 I.引出牽連問題 N.明確價值問題 收集背景資訊，瞭解客戶現狀問題 詢問客戶現在的困難和不滿的情況 由現有問題引出暗示性的連鎖反應問題 讓客戶感覺到解決他的問題將會帶來好處 關鍵技巧SPIN Situaition question Problem question Implication question Need-pay off question 顧問式銷售 SPIN 顧問式銷售 SPIN www . 顧問式銷售 SPIN SPIN模式的意義：通過一系列提問啟發准客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠為他帶來利益。 SPIN 適用對象：大客戶大訂單銷售具有時間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員複雜等特點。 www . 繪製路線圖 明確目標 在大宗生意中，大多數購買行為的發生都是買主的不滿達到真正迫 切的地步，並且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發生。 這就需要發現並理解買方的隱含需求——難題和不滿，並進一步放 大澄清，並轉為明確需求——一種清晰的、強烈的對解決方案的欲 望或願望，而你的產品或服務正可以滿足它。 上述過程的不同階段會對購買過程的心理變化產生潛在的影響。SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發客戶需求指明方向，步步接近目標，直到目的地——明確需求。 顧問式銷售 SPIN www . 顧問式銷售 SPIN SPIN話術：SPIN的具體運用 賣方：貴公司安裝了節電設備沒有？（背景問題） 買方：沒有。 賣方：據我所知貴公司在控制成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題） 買方：在保證產品品質和提高職工待遇的前提下，我們一直致力於追求生產效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。 賣方：那是不是說貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費？（難點問題） 買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什麼可以省電的辦法啦。事實上那幾個月我們的負荷也並不比平時增加多少。 賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩？（難點問題） 買方：的確是