市场分割与产品提供解析.pptVIP

* * * * * * * * * * 对市场进行有效分割的措施 实用性 市场分割计划的实用性和可操作性如何？ 可靠性 市场分割计划的稳定性与再生性如何？ 有效性 在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有所差别？ 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场: 有限的目标市场 被分割的产品: 三种主要产品 被分割的资源: 强大的单一产品 委托销售队伍 “第一个市场分割计划是将机构帐户与个人帐户分离出来;这是一个最基本的市场分割，我们现在都认为理应如此。” Dan Tully, 前总裁（已退休） 美林 美林 客户群 机构客户 个人客户 公司客户 企业客户 个体客户 新出现 的富裕户 直接网 上中介 最初的分割 以后的分割 帐户余额 交易数量 行为分割: 余额/交易量矩阵 低 高 目标市场 低 高 美林的中小企业市场分割： 随意选取 产品 方式 流动帐户 贷款 咨询 由14,000名中小企业主所关注的融资顾问出售，这些顾问同时还寻求其它产品来源 从$300,000 到$2,500万 有抵押和个人保证“作保” 单独的销售队伍 出借人都曾经是银行工作人员，具有4-5年经验； 报酬与 large upside挂钩 销售方的