销售管理专业实践过程考核表1.doc

销售管理专业实践过程考核表 考生姓名 性 别 女 身份证号 籍 贯 民 族 汉族 联系电话 所在省市 湖南长沙 助学站点名称 实践过程 简述 在海澜之家参加实践学习中，针对在当前互联网高度发展的环境下，为企业实施名牌销售战略进行了一系列理论与实践的学习。 个人实践体会 与收获 通过本次实践学习，深入社会把理论与实践有效结合，对于以服装超市为目的的概念及实施对的销售额及竞争力的提高有了很大的认识。 实践单位（企业）鉴定 业务部 门鉴定 人事部 门鉴定 实践组织机构（指导教师）评定 过程考核成绩评定 中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售 课程实践性报告 题 目：海澜之家名牌商品谋略 姓 名：　　　 学 号： 　 助学单位： 指导教师： 　　　 完成日期：　 　２０１２－６－15 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 提　 纲 【摘 要】海澜之家通过多年的探索，有效地运用本土化战略克服了在中国遇到的经济、管理和体制等多方面的障碍，避免了水土不服和文化差异，确立了以满足中国消费者需求为核心的营销战略。名品销售采取了高端中价和直销加盟的连锁渠道。当今，男装行业竞争激烈。品牌个性的建设显得极其重要，它将是企业生存发展的需要。本文从品牌个性理论出发，总结文献得出自己对品牌个性塑造的看法，然后通过分析海澜之家品牌个性，并与竞争对手做比较，对海澜之家品牌个性提出建议，进而得出对男装行业品牌个性启示，即要以消费者为导向和以企业自身为导向，去塑造品牌个性。 【关键词】品牌；品牌个性；男装行业； 海澜之家营销策略分析 随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争力和市场占有率。因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。改革开放以来，中国的民族服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市场的现状下，国内的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的效果。江阴海蓝服饰有限公司生产的海澜之家服装在激烈的服装市场竞争中脱颖而出，在国内服装品牌中占有一席之地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持研究服装品牌的营销方法，并结合本企业实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营销策略，创造了“海澜之家”男装的服装名牌。 （一）男人衣柜的形象策略 当今的消费品市场上，一提起IBM就知道是尖端科技的代表，一提起鳄鱼，伊夫·圣罗郎也会让人想到高档的运动装和高级服饰。著名品牌甚至成为了某类产品的代名词，从某种角度讲，这就是品牌的形象，品牌的定位。 为了塑造“海澜之家”男装品牌的形象，打造其品牌的经济、社会效应。“海澜之家”男装品牌的形象策略应归同于企业形象策略。国际上通常采用的品牌名称=企业名称的惯例，实际上为了方便消费者的认知和认同。公司首创标准化西服自选模式，顾客可根据导购图上的指引，找到适合自己的自选货架，就像是顾客自己的大衣柜。“主人”可以无拘无束地挑选自己的西服。让你真正体验自由自在的购衣乐趣。 （二）高端中价法的价格策略 在传统的观念中，价格是作为买者作出选择的主要决定因素。价格是制约消费者购买行为的首要因素。在经济不发达地区，尤其是如此。但随着人们生活水平的提高，在购物者选择行为中非价格因素变得相对重要，而价格因素的地位也相应降低。然而，价格仍是决定市场份额和盈利率的最重要因素之一。“海澜之家”作为一个服装品牌，在决定打入市场之前，考虑到长期竞争策略，在定价策略方面主要采取的是高端中价法。海澜公司认为，合理制定产品价格，要坚持已获得正常利润为定价标准。定价要面向广大消费者，不能把品牌购买只限制在高消费群中。定价如果过高，即使名牌也会有损该产品的形象。要想走高档中价的经营道路，就必须强化企业硬、软件条件。既要有一流的设备又要有一流的高素质人才。既要有高素质的服装设计师，又要有优质先进的流行面料，才能达到高品质的服装效果。为此，海澜公司在全国首次提出服装生产新概念即服装开发从原始的羊毛开始，在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。在这个过程中，“海澜之家”男装品牌经历了最纯净的流通环节。从牧场到工厂直接进入卖场，全部利用自身资源，没有任何中间商参与，有效控制成本和品质，直接让利给消费者。 （三）麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略 渠道是企业最重要的资产之一，渠道是企业最重要的融资管道之一。海澜之家采取了麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略。加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。加盟商每年可以获得20%的回报。 “加盟商只是投资者，不是经营者，无须参与门店的